Inbound sales: Cómo aumentar ventas de tu empresa [5 pasos]

El proceso de ventas de una empresa ha cambiado y muchas veces la metodología de marketing con la que las marcas venden no coincide con la forma de atraer a las personas para que tomen decisiones una decisión de compra. Desde IEBS School nos explican el proceso para enamorar y convencer a los clientes con el Inbound Sales o inbound marketing y cómo puedes usarlo en la estrategia de marketing ecommerce para incrementar las ventas de tu empresa.

¿Qué es Inbound Sales en marketing?
Cómo puedes aumentar ventas de tu empresa con Inbound Sales
› 1. Identifica el lead adecuado con inbound sales
› 2. Conecta tus leads con inbound sales
› 3. Explora cuáles son tus posibilidades con inbound sales
› 4. Convierte tus leads en clientes con inbound sales
› Cómo generamos leads cualificados y convertimos en inbound sales

¿Qué es Inbound Sales en marketing?

Hace tiempo que escuchamos hablar de Inbound Marketing para ecommerce, el famoso término que puso de moda Hubspot y que ha generado a su alrededor metodologías, estrategias, recursos, formación y procesos de marketing por la alta demanda de las empresas que quieren aplicar estas técnicas de inbound sales en su estrategia de marketing digital. A raíz de ello, siguen surgiendo otras terminologías como es el caso del Inbound Sales o Inbound marketing para compradores y clientes que se refiere a una estrategia o proceso de ventas en la que se realizan acciones para ayudar al cliente a decidir la compra del producto sin ser agresivos ni intrusivos. Con esta estrategia identificamos compradores, conseguimos leads potenciales y definimos una estrategia de marketing personalizada para cada tipo y etapa del cliente, consiguiendo de esta forma el objetivo final que es cerrar una venta.

Cómo puedes aumentar ventas de tu empresa con Inbound Sales

El inbound sales consta de un proceso con varias etapas que van seguidas de las etapas de Inbound Marketing, en la que ya hemos atraído al cliente con una estrategia de contenido a través de las redes sociales, seo, mailing, infoproductos, blog etc.

En la etapa de Inbound Sales utilizaremos los medios de ventas para generar leads cualificados y trabajarlos hasta convertirlos en clientes de nuestra tienda online. Lo ideal es definir una estrategia de inbound sales para cada etapa y tipo de cliente que permita generar el interés en el producto, conocerlo, necesitarlo y comprarlo.

En los medios que vamos a utilizar debemos definir también previamente la promoción, oferta o gancho de inbound sales para enamorar al cliente, el tipo de comunicación con la que nos vamos a dirigir a él incentivando la acción a través de frases claves o call to action.

1. Identifica el lead adecuado con inbound sales

Cuando aplicamos estrategias de Inbound Marketing en un empresa se pueden generar una gran cantidad de leads para ventas, pero no todos son leads cualificados. En este proceso se debe establecer un patrón o metodología para identificar cuales son los leads que requieren ser trabajados y con los que tenemos más posibilidades de generar una venta. Estos patrones los debe establecer la empresa o marca en función de su segmentación de mercado, comportamiento de las ventas, medio por el que se ha generado el leads y qué acción ha hecho que se identifique con la marca.

2. Conecta tus leads con inbound sales

Una vez identificados cuales son los leads de venta cualificados debes determinar cuáles son las acciones de inbound marketing que vas a llevar a cabo para establecer una comunicación con este usuario. Para ello debes tomarte un tiempo en conocer al cliente, recabar información de sus gustos, preferencias, ventas... saber en qué partes de la web ha navegado y cuales son los productos que le interesan, en qué proceso de las ventas está, etc. Se que es mucha información pero no te asustes, existen herramientas de inbound marketing que te permiten hacer todo este proceso de forma automatizada.

3. Explora cuáles son tus posibilidades con inbound sales

Cuando ya estés haciendo un seguimiento del cliente debes detectar cuales son las oportunidades que tienes de vender y qué es lo que el cliente quiere comprar. En esta etapa del inbound marketing puedes asesorarle y gestionar sus necesidades, así detectarás cuáles son los productos que el cliente tiene más posibilidades de comprar.

4. Convierte tus leads en clientes con inbound sales

Ya tienes el lead de venta, tienes una conexión con él y sabes que es lo que quiere, ¿qué falta para cerrar la venta? las acciones de inbound marketing en esta etapa deben ir dirigidas al cierre y teniendo al usuario en la palma de tu mano debería ser la etapa más fácil. Si la venta no se concreta entonces debes identificar qué ha fallado ¿el producto es el adecuado?¿el leads no está bien trabajado?¿las acciones realizadas no son las adecuadas?¿no te has adaptado al tipo de ventas?

5. Cómo generamos leads cualificados y convertimos en inbound sales

En cualquier metodología de inboun sales es importante tener un sitio web optimizado y con una buena usabilidad para la conversión, es decir, que para el usuario sea fácil realizar búsqueda de productos, que la información del producto esté completa, que las fotos sean de calidad, que los botones motiven a las ventas inbound etc. Y sobre todo que esté adaptada a mobile (responsive), actualmente son muchas las personas que realizan búsquedas y compras a través del móvil.

El Big Data es un factor fundamental en inbound sales importante para tener en cuenta en una estrategia de marketing, tener una buena base de datos con información detallada del cliente y trabajar esos datos de forma adecuada puede llevarte al éxito. Con esta información puedes ofrecer productos personalizados de acuerdo a sus necesidades y preferencias, esto hará que tus conversiones aumenten significativamente.

Las landing pages pueden ser una buen aliado a la hora de captar la atención del usuario y generar ventas con inbound sales y otras acciones atractivas que incentiven la compra del producto: un descuento, una promoción, un regalo…haz que el cliente se sienta especial y conecta con él de forma que te vea como su mejor opción.

Aprovecha el email del usuario para conectar y realizar una buena estrategia de email marketing, como siempre sin ser agresivo en la venta, lo ideal es que se utilices técnicas de atracción y persuasión que hagan que el usuario decida de forma más rápida e impulsiva su compra.

Todas estas acciones de inbound marketing harán que tu cliente decida la compra y tenga un grado de satisfacción alto por la atención que le has prestado durante el proceso.

Y por último no olvides medir todas tus acciones para saber que acciones concretas de inbound marketing funcionan y cuáles no, esto te ayudará a plantearte nuevas estrategias de marketing, ventas y acciones, trabajar mejor los datos y definir las promociones y productos con más demanda.