Qué es un ecommerce B2B y cómo elegir la mejor plataforma para gestionarlo

Las compras hacen crecer la facturación de cada vez más negocios y además reducen el tiempo de gestión de pedidos. Esta revolución también llega a las empresas mayoristas y fabricantes.

Vamos a repasar las diferencias entre un negocio B2C y uno B2B, y todo lo que necesita un negocio enfocado a profesionales para funcionar online.

• ¿Qué es un ecommerce B2B?
• › Diferencias entre un ecommerce B2B y B2C
• › Ventajas de vender online a otras empresas
• Funcionalidades de un software de ecommerce B2B
• › Gestión de clientes
• › Precios por volumen
• › Sistemas de pagos y facturas
• › Creación de pedidos manuales
• › Otros elementos a tener en cuenta al elegir tu plataforma de venta
• Mejores prácticas del comercio B2B
• Lanza tu ecommerce B2B

¿Qué es un ecommerce B2B?

Un ecommerce B2B es una tienda online enfocada a vender a otros profesionales para que ellos monten sus productos, mejoren sus servicios o vendan al cliente final.

El nombre es la combinación de ecommerce, que significa comercio electrónico, y B2B, siglas en inglés de Business-to-Business, es decir, de negocios para negocios.

Diferencias entre un ecommerce B2B y B2C

La diferencia principal es el público objetivo de cada una de los modelos de negocio:

• Los negocios B2B están enfocados a vender a otras empresas, normalmente grandes cantidades de producto o servicio de forma recurrente.
• Los negocios B2C se enfocan en vender a clientes particulares, generalmente en cantidades pequeñas y menos frecuentes que los negocios.

B2B: Business to Business. Vender a otros negocios o profesionales.
B2C: Business to Consumer. Vender al consumidor final que no es un negocio.

Estas mismas diferencias se trasladan a los negocios online. Es común que los ecommerce B2B vendan a clientes con los que se ha tenido un contacto previo comercial, vía email, telefónico o presencial, ya que cambiar de proveedor puede ser una decisión difícil y los procesos de venta son más largos que los de un consumidor particular.

Por el contrario, el LTV, o valor de vida del cliente, es mucho más alto en los ecommerce B2B. Es decir, que le vendes más producto a un único cliente y tu beneficio por cliente es mayor.

Además, el cliente en los negocios B2C cambia de tienda o proveedor con mucha más facilidad. Por lo tanto, al vender a empresas se cuenta con clientes más fieles con los que se tiende a trabajar durante años.

Ventajas de vender online a otras empresas

Las ventajas principales de tener una tienda online enfocada a otros profesionales son:

• Rapidez para el comprador: Las empresas pequeñas quieren comprar las cosas de forma rápida sin importar el día y hora de la semana que sea. Al tener una web podrán comprarte en cualquier lugar y en cualquier momento. Tu recibirás el pedido y podrás gestionarlo cuándo mejor te venga.
• Recurrencia: Al estar siempre disponible facilitas que te vuelvan a comprar. Evitas que se generen tiempos de espera en llamadas telefónicas o correos electrónicos.
• Autoservicio en pedidos pequeños: La gestión de pequeños pedidos consume recursos en tu empresa sin dejar grandes beneficios. Sin embargo, dejar de servir ciertas necesidades de los clientes puede hacer que se planteen cambiar de proveedor. Por lo tanto, el sistema de autoservicio de la web puede servirle a tu cliente y evita que tengas que estar pendiente.
• Actualización de catálogo: Puedes actualizar para todos tus clientes de forma instantánea el catálogo y el stock disponible. De esta manera tus clientes pueden estar enterados de tus últimos lanzamientos o de productos descatalogados.
• Más tiempo para otras acciones comerciales: Automatizar parte de tus ventas permite que tú y tu equipo tengáis tiempo para hacer ventas más grandes o captar nuevos clientes.

Funcionalidades de un software de ecommerce B2B

El negocio entre profesionales tiene unas características especiales que lo distingue de la venta minorista y estas diferencias tienen que estar plasmadas en la plataforma que elijas para hacer tus ventas.

1. Gestión de clientes

Una de las características especiales de una negocio B2B es la gestión de clientes. Hay clientes que tienen los mismos precios entre ellos y otros que al comprar más que el resto cuentan con tratos o servicios especiales.

Un software de ecommerce B2B debe de permitir agrupar a tus clientes de forma correcta para servirles en función del rendimiento que dan a tu negocio. Además, te tiene que facilitar hacer descuentos específicos a esos grupos o fijar el precio de ciertos productos para incentivar la compra de clientes concretos.

2. Precios por volumen

Más allá de los grupos de clientes, vender a otros profesionales supone que vas a vender grandes cantidades de producto. Para incentivar este tipo de compras tendrás que hacer descuentos por volumen que son muy comunes entre profesionales.

Las plataformas preparadas para mayoristas y fabricantes tienen funciones para fijar precios por volumen de compra de un artículo que se aplican automáticamente. Incluso las más avanzadas te permiten fijar precios por volumen distintos para cada grupo de clientes.

3. Sistemas de pagos y facturas

Para vender tienes que poder cobrar y cuantos más medios de pago distintos tengan los clientes, más posibilidades de que te compren. Contar con varios métodos de pago, además de permitir que el cliente elija, facilita que la compra se termine en caso de que alguno de ellos falle.

Por otro lado, los clientes profesionales te van a pedir factura de cada compra. Por lo tanto, tener un sistema automático de emisión de facturas puede ahorrar mucho tiempo de administración a tu empresa y permitirte atender mejor a los clientes que realmente necesiten tu ayuda.

4. Creación de pedidos manuales

Una vez que comienzas a digitalizar el negocio puedes mejorar tus procesos y decidir hacer todas las gestiones desde la página web. Por eso, poder crear pedidos manualmente te facilitará tus gestiones.

Esta funcionalidad es muy utilizada para hacer pedidos por teléfono, ya que en el mismo momento que estás hablando con el cliente puedes generarle el pedido completo y enviarle el enlace de pago. Así evitas que se pueda escapar la venta.

5. Recargo de equivalencia

Si eres fabricante o mayorista es probable que algunos de tus clientes vendan tus productos sin hacer ninguna transformación. En esos casos, el cliente estará en el régimen de recargo de equivalencia y tendrás que retener un IVA extra en cada transacción.

Automatizar este proceso te ahorrará muchas horas de trabajo, llamadas y consultas. Además, te da la oportunidad de servir a más clientes profesionales que otros negocios B2B online no pueden gestionar.

Otros elementos a tener en cuenta al elegir tu plataforma de venta

• Comisiones por venta: más allá del precio, que es un elemento que se mira de forma casi inmediata al comparar soluciones de software, hay que tener en cuenta las comisiones por venta que aplican algunas plataformas. El mercado B2B genera ventas de un gran volumen de facturación y pagar un 1 o 2% de todas las transacciones o no pagar nada puede hacer una gran diferencia en el presupuesto final gastado.
• Soporte: por teléfono, chat o correo electrónico. Revisa si la plataforma te va a dar un soporte y a que precio, ya que algunas de ellas sólo cuentan con soporte para ciertos planes de uso o es de pago.
• Marketing digital y SEO: si estás abriendo un ecommerce B2B es probable que quieras mejorar tu marketing digital o posicionamiento orgánico. Elige una plataforma que te facilite la conexión con redes sociales y Google y que esté optimizada para el posicionamiento orgánico.
• Analítica: contar con datos es fundamental para entender la rentabilidad y las formas de crecimiento posibles de tu negocio. Asegúrate de que vas a disponer de datos suficientes para poder analizar tus ventas.
• Costes y tiempos de implementación: con todos los costes mensuales en la mano, analiza también el tiempo y el coste de comenzar a utilizar la solución. Existen algunos software que tardarás mucho tiempo en poder utilizar y necesitarás horas de desarrolladores profesionales que lo configuren todo.

Mejores prácticas del comercio B2B

Los negocios online tienen muchas ventajas, pero también deben tener en cuenta sus limitaciones. Por eso, a través de algunas buenas prácticas la percepción de nuestros clientes profesionales puede crecer considerablemente. ¿Qué debemos hacer para dar un buen servicio online?

• Mostrar imágenes de calidad: A diferencia de la venta en físico en el negocio online no se puede tocar y ver el producto de forma directa. Por eso es fundamental tener varias imágenes de calidad de cada uno de los productos de la tienda.
• Crear descripciones de producto detalladas: Resuelve las dudas sobre materiales, medidas, recomendaciones de uso, etc. en la descripción del producto. Incluso si tienes algún vídeo breve inclúyelo para que se vea el producto en acción.
• Personalizar los precios: Si tienes negociaciones privadas con cada cliente o tienen precios distintos en función del grupo de clientes, aplícalos a tu ecommerce. Así, cuando te vayan a comprar verán sus precios personalizados acordes a vuestras políticas o negociaciones.
• Hacer descuentos por volumen: Una de las mejores formas de incentivar las compras grandes es hacer descuentos en función de las cantidades de un producto que nos compren. Aplícalo para aquellos productos que tengas más interés en vender.
• Facilitar las consultas online: El mundo online automatiza muchos procesos, pero no debes caer en el error de despersonalizar completamente tu marca. Haz que los clientes puedan resolver sus dudas con un chat, por correo o reservando una llamada contigo.
• Avisar a los clientes cuando mejoren sus precios: Que un cliente crezca contigo es una gran señal. Prémialo mejorando sus condiciones de compra, cambiándolo de grupo de clientes (con los descuentos que esto lleva asociado) y por supuesto comunicándoselo. Si tiene mejores precios y lo sabe se sentirá agradecido contigo.

Lanza tu ecommerce B2B

Ahora ya sabes lo que tienes que buscar en una plataforma enfocada a negocios B2B y qué debes de tener en cuenta para mejorar la experiencia del cliente.