Cross selling y Up selling: 2 técnicas para vender más en tu ecommerce

Últimamente, mientras compramos en internet, es cada vez más frecuente encontrar recomendaciones que nos incitan a comparar y complementar nuestra compra con otros artículos.

Seguro qué en algún momento te has acabado dando cuenta de esta técnica de marketing, o incluso has llegado a comprar algún producto extra gracias a ella, pero no conocías su nombre y cómo ejecutarla correctamente.

¿Te suenan los términos de Cross Selling y Up Selling? En este artículo te vamos a explicar detalladamente de qué tratan y algunos ejemplos. De tal manera que puedas aplicarlo a tu negocio y así aumentar las ventas en tu tienda online.

• Qué es Cross Selling
• Qué es Up Selling
• Diferencias
• Beneficios de estas técnicas de marketing
• Cómo ponerlas en práctica
• › Concepto del pedido medio
• › Cuando utilizar cada técnica
• › Cómo poner en práctica el Cross Selling y Up Selling
• Ejemplos de Cross Selling
• Ejemplos de Up Selling
• Conclusiones

Qué es Cross Selling

El significado de Cross Selling en español es multiplicador de ventas o venta cruzada. Se fundamenta en ofrecer al comprador de una tienda online varios productos "complementarios o necesarios", es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido o que se requieren para su correcto funcionamiento.

Si has comprado en grandes marketplaces de internet es posible que te hayas dado cuenta de que muchas veces cuando buscamos un producto nos aparece una pequeña sección debajo del artículo donde nos sale el típico mensaje: “Otros usuarios que compraron este producto también compraron esto”. Apareciendo una serie de productos que son necesarios o complementan el primer artículo.

Estás técnicas son más efectivas cuando se trata de un producto necesario. Un ejemplo rápido, en el caso de que un usuario quiera comprar un equipo de sonido, el vendedor puede recordarle que necesita cables de sonido y recomendarle comprarlos conjuntamente. De esta manera el vendedor, gracias al Cross Selling, tendrá la oportunidad de vender más cables.

Es una técnica dirigida a multiplicar las ventas con la misión principal de que aumente el importe del cliente en el carrito de la compra, es decir, que se produzca un aumento del pedido medio. El Cross Selling tiene que estar en la página de visualización del carrito, sin que resulte una distracción, lo que tiene que potenciar es la venta por impulso. En muchas ocasiones, estos productos sugeridos son mostrados solamente con un botón de compra, sin que se muestre la ficha de productos.

Además de utilizarse en la vista del carrito de la compra, el Cross Selling también se utiliza en otros lugares. Y es que en la mayoría de tiendas online, que no son marketplaces o grandes plataformas, lo utilizan días después a través de correo electrónico o incluso en la página de agradecimiento de la compra, cuando se confirma que han realizado el pedido con éxito.

Qué es Up Selling

El significado de Up Selling es; una técnica de ventas muy extendida en el comercio electrónico donde la tienda online muestra al cliente productos similares pero qué son más rentables. No tienen por qué ser más caros, ya que tener un mayor precio no implica que ofrezca mayor beneficio para el vendedor. En otras palabras, podemos decir que la tienda intentará persuadir a los clientes para que elijan productos en los que tiene más margen de beneficio o simplemente los que nos interesen sacarnos de encima. Lo que se ha conocido desde siempre cómo "vender lo que a nosotros nos interesa".

Es importante utilizar la técnica del Up Selling antes de que el cliente entre en el carrito de la compra. Puesto que en caso contrario, corremos el riesgo de distraerlo en exceso y se pierda la venta.

Poniendo un ejemplo rápido cómo en el Cross Selling. Hemos visto cómo grandes plataformas utilizan este tipo de técnica para aumentar el pedido medio. Pues estas mismas también se aprovechan del Up Selling, cómo en el caso de Ebay, que te recomienda productos similares cuando estás viendo un producto. No porque vayan a obtener ellos más beneficio directamente. Sino porque se trata de publicidad por la cual van a obtener ellos mismos mayor beneficio indirectamente al vender un producto patrocinado.

Diferencias

Una cosa queda clara, tanto el Up Selling cómo el Cross Selling son técnicas de marketing que sirven para vender aquellos productos que más nos interesan y que pueden generarnos mayor beneficio. Ya sea porque sobra stock, sale más rentable que otros tipos de productos o por infinidad de factores que podemos acabar encontrando.

Podríamos decir que el modo de proceder puede ser el mismo. Sin embargo, la diferencia es clara si se ve desde la perspectiva del vendedor. Por un lado, el Cross Selling busca aumentar la cantidad de productos que vas a adquirir, ofreciendo artículos que tienen cierta relación con el que se va a comprar.

Mientras que el Up Selling busca que te acabes decantando por otro producto en vez del que estabas interesado, normalmente porque son de las mismas características o cubren la misma necesidad.

Beneficios de estas técnicas de marketing

Estas técnicas de Marketing ofrecen grandes ventajas y apenas inconvenientes. El mayor inconveniente que podemos encontrar es qué, por un mal uso del Up Selling o Cross Selling, perdamos finalmente la venta que íbamos a tener. Principalmente se puede deber a que el cliente ha acabado “perdiéndose” por consumir tanto tiempo viendo otros productos que le hayamos podido recomendar.

Sin embargo, los beneficios que podemos encontrar con estas técnicas son las siguientes:

• No tiene ningún tipo de gasto ponerlo en práctica.
• Provoca que aumente el pedido medio de nuestra tienda online.
• Aumenta la rentabilidad en las ventas si se aplica de manera adecuada.
• Aseguramos ventas que podrían haber acabado en otra tienda de la competencia.

Cómo ponerlas en práctica

Ahora que sabemos la teoría y los beneficios que pueden aportar estas técnicas de marketing a nuestros ecommerce, debemos poner los conceptos en práctica.

Concepto del pedido medio

En este artículo hemos nombrado en varias ocasiones el concepto del pedido medio. ¿Pero sabemos realmente de qué trata? No es complicado caer en la lógica y comprender que el pedido medio de una tienda online es el importe que gasta cada usuario de media en tu tienda. La fórmula es sencilla: Facturación total entre número de pedidos.

Con esta métrica, muchos negocios fijan sus objetivos en aumentar este pedido medio utilizando distintas técnicas comerciales o de marketing cómo el Cross Selling y Up Selling.

Cuando utilizar cada técnica

Es importante destacar que la configuración de los productos relacionados en las tiendas online se suele realizar para cada producto de forma individual, no a nivel de tienda general. De esta forma, las opciones de configuración son más flexibles y precisas.

Ahora bien, ¿Cuándo tengo que utilizar una u otra técnica?¿Hay predefinida un plan de actuación? En realidad no hay nada estipulado sobre cuándo debes hacer una u otra. Dependerá de la situación en la que te encuentres, tu misión es estudiarla y pensar cual es más rentable para tu negocio. Tal vez si dispones en stock un producto superior, te puede interesar sugerirlo al cliente para intentar que lo adquiera en vez del que está mirando. Vamos a ponernos en contexto con algunas situaciones:

Si un cliente me ha comprado un móvil, nos tenemos que preguntar si nos interesa sugerirle el modelo siguiente cuando acabe saliendo, enviándole un correo al cabo del tiempo por ejemplo. En tal caso estaríamos realizando Up Selling.

Si un cliente me está pidiendo una pizza, le puedo sugerir patatas o bebidas justo antes de que finalice el pedido para aumentar el importe final del mismo. Esta técnica de Cross Selling las hacen grandes marcas cómo Telepizza.

Cómo poner en práctica el Cross Selling y Up Selling

Por lo general, hay dos formas de seleccionar los productos relacionados: de forma automática o manual.

• Sistemas de recomendación inteligentes automáticos
  • Up Selling: Los sistemas muestran los productos similares teniendo en cuenta las características o atributos del producto, como pueden ser las categorías, etiquetas o tags, marca, etc. En algunos casos más avanzados se utilizan incluso algoritmos basados en el comportamiento del usuario.
  • Cross Selling: Los sistemas muestran los productos complementarios según la experiencia de compra de otros usuarios que ya han comprado ese mismo producto.
• Sistemas manuales (Tú mismo seleccionas los productos más relevantes)
  • En el caso del Up Selling. Si estamos vendiendo el iPhone 12 y queremos comparar este producto con otros que vendemos en nuestra tienda online, seleccionaremos como productos relacionados el iPhone 12 pro, que es más caro, el último modelo de Samsung, con el que tenemos más margen y el iPad, que tenemos 100 stock y nos cuesta venderlo más.
  • En el caso de Cross Selling: Si estamos vendiendo el iPhone 12, nuestro objetivo será que el cliente compre otros productos que complementen al iPhone como podrían ser una funda, un protector de pantalla o unos auriculares.

Además, en Palbin.com tienes a tu disposición, en las fichas de productos, una opción mediante la cual puedes indicar productos relacionados al que estás editando para sugerir a tus clientes otros productos. Lo puedes realizar mediante tags, dejando que la plataforma sugiera de forma automática, o por otro lado, de manera manual. De esta manera podrás aplicar estas técnicas de marketing en tu tienda online de Palbin.

Ejemplos de Cross Selling

Ya hemos nombrado algunas situaciones en las que podemos encontrarnos con esta técnica de marketing. Sin embargo, vamos a dar “el ejemplo” por excelencia que se lleva la medalla de oro y que provoca una gran cantidad de ingresos a la empresa; casi más que vender su producto principal.

La empresa a la que nos referimos es Apple, esta empresa vende su ordenador “Mac” cómo uno de los mejores y más potentes equipos del mercado. No es que solo te vendan un ratón y auriculares por separado, ofreciéndote una “super oferta” si lo añades en el mismo pedido en el último momento. El negocio está cuando enciendes tu ordenador nuevo y ves que necesitas diversos programas y softwares básicos para el correcto funcionamiento del equipo.

¿Dónde puedes adquirir estas aplicaciones? En el Apple Store instalado en tu ordenador, y por supuesto con su correspondiente precio por cada aplicación, haciendo que el pedido medio final del ordenador sea mucho mayor de lo que realmente se anuncia.

Ejemplos de Up Selling

Existen diversas situaciones en las que podemos encontrarlo diariamente y que igual no te habías dado cuenta hasta ahora.

¿Tenías en mente comprar 1 botella de Coca-Cola? Oferta que no puedes dejar pasar, pack de 2 botellas al 10% de descuento.

¿Querías 2 pizzas medianas? No se si te has dado cuenta que las familiares están de promoción.

¿Buscabas unos altavoces normalitos para escuchar tu música favorita? Estos de aquí no sólo reproducen música, tienen bluetooth, USB, auxiliar e incluso puedes realizar una configuración de sonido, y lo más “guay”, puedes cambiar el color de la habitación con sus leds incorporados.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo en el día a día nos impactan una gran cantidad de ofertas con la intención de vendernos un mejor producto.

Conclusiones

Si nos adentramos en el plano estadístico, en el mundo de los resultados y los números, comprobamos que, según varias plataformas especializadas en productos relacionados y tiendas online de primera fila, se consigue una mejora en las ventas de entre el 15% y el 20%. Si bien es cierto que con el Up Selling (comparar) se busca la conversión y con el Cross Selling (multiplicar ventas, productos complementarios) se aumenta el importe de la compra y el número de productos medio por carrito, con ambas se consigue una mejora relevante en los números de tu negocio.

En definitiva, el Up Selling y el Cross Selling nos ayudarán a mejorar los resultados de nuestra tienda online. ¡Ahora que ya sabemos cómo poner en práctica estas técnicas, te invitamos a probarlas y fijar tus objetivos en intentar aumentar el pedido medio de tu tienda online de Palbin.com!