Qué son las compras recurrentes y cómo conseguirlas

Hay una norma básica en Marketing que dice que atraer a un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener su fidelidad.

Pensemos por un momento el esfuerzo extra que hay que invertir para conseguir un cliente nuevo. Campañas de captación, generar confianza, promociones por primera compra… Es costoso, ¿verdad?

Muchos negocios deciden invertir gran parte del presupuesto en la captación de clientes nuevos, dejando de lado la última parte del embudo de conversión, la fidelización, pese a que el coste de adquisición sea mayor que el de retención. Las compras de mayor valor que se dan en cualquier tienda online son realizadas por clientes que ya han comprado anteriormente en el mismo sitio, por lo que para mejorar la facturación es necesario trabajar la fidelización de clientes, ya que es una de las estrategias que mayor rentabilidad reporta.

Como veis, no es una coincidencia que incrementar el número de compras recurrentes sea uno de los objetivos principales de cualquier empresa. Si todavía no sabes el significado de compra recurrente y cómo conseguirla, ¡Te damos las claves!

• ¿Qué es una compra recurrente?
• Ventajas de los clientes recurrentes
• › Ventajas de la compra recurrente para el cliente
• › Ventajas de la compra recurrente para el vendedor
• ¿Cómo conseguir compras recurrentes?
• › 1. Encuentra tu canal
• › 2. Programas de fidelidad
• › 3. Aprovecha las fechas clave
• › 4. Proporciona Acceso Prioritario a tus clientes
• › 5. Practica el concepto
• Comienza tus ventas recurrentes

¿Qué es una compra recurrente?

Es una compra que pertenece a un cliente que nos ha comprado anteriormente y que por tanto conocía ya nuestra tienda o servicio. En definitiva, lo que identifica a este tipo de compras es la repetición en un periodo determinado de tiempo.

Según la ley del 80/20, también conocida como la ley de Pareto, el 80% de los ingresos de una empresa proviene del 20% de sus clientes. Generalmente este 20% de clientes que mayor facturación aporta a un negocio realiza compras recurrentes.

Sin embargo, conseguir que un cliente compre una y otra vez no es nada fácil. Se necesita crear un vínculo fuerte con ese consumidor para que anteponga tus productos frente a los de tu competencia y se convierta en un auténtico Brand lover.

Existen distintas formas de compra recurrente, aunque la más habitual para fidelizar a los consumidores y garantizar su continuidad como clientes es la suscripción.

Cliente recurrente por suscripción

La compra recurrente por suscripción es un proceso automatizado por el que un consumidor recibe bienes y/o servicios del mismo proveedor de manera periódica. La suscripción permite programar futuras compras para una fecha preestablecida.

Algunos productos habituales objeto de compra recurrente por suscripción son los productos del hogar y del cuidado personal, por ejemplo, productos de limpieza, detergentes, pañales, champús, etc. También, aquellos que tienen que ver con nuestra alimentación y la de nuestras mascotas, como comidas preparadas para cada semana, y servicios de ocio, como afiliación a gimnasios y a clubs sociales, y afiliación que incluyen novedades cada cierto tiempo, suscripciones a plataformas de contenido: Netflix, HBO, Amazon Prime, Disney +, etc.

En definitiva, es una compra en la que se realizan pagos recurrentes del mismo importe y al mismo proveedor, se recibe de forma repetida a lo largo del tiempo y puede ser mensual, trimestral, semestral, anual, etc. El objetivo de este modelo de compra es obtener una facturación recurrente, el ahorro para el consumidor y la fidelización de clientes para nuestro e-commerce.

Ventajas de los clientes recurrentes

Las compras recurrentes cuentan con beneficios tanto para el consumidor, como para el comerciante. Si estás valorando realizar una compra única o una compra recurrente, te contamos las ventajas de automatizar este proceso y escoger la segunda opción.

Ventajas de la compra recurrente para el cliente

Siempre existirá esa marca de la que serás consumidor habitual, o bien, ese producto que no podrá faltar en tu lista de la compra. Son artículos que sueles adquirir cada cierto tiempo y optar por la compra recurrente te permitirá como consumidor disfrutar de las siguientes ventajas:

• Tener los productos a tiempo. Esto es algo a tener en cuenta, ya que muchas veces son productos que suelen cubrir nuestras necesidades básicas y quedarnos sin ellos puede resultar un problema, sobre todo para productos de higiene necesarios en el día a día. La compra recurrente nos permite conocer nuestra tienda de confianza y saber dónde podemos encontrar esos productos sin necesidad de realizar una búsqueda para localizarlos.
• Ahorrar tiempo. Los clientes que realicen sus pedidos de forma habitual en la misma tienda, accederán de forma directa a la página o al establecimiento y efectuarán la compra de forma más rápida que un usuario que tenga que realizar el proceso de comparación de opciones y precios.
• Ahorro de costes. Las compras recurrentes suelen incluir ciertos descuentos frente la compra única por el uso de tarjetas de fidelización y cupones.

• Acceso prioritario a novedades. Habitualmente, los clientes más fieles pueden acceder con antelación a las novedades y lanzamientos de servicios y/o productos y anticipar su compra.

Ventajas de la compra recurrente para el vendedor

Por otro lado, los vendedores también obtienen beneficios de la venta recurrente, puesto que atraen a clientes que buscan precios competitivos y pueden incrementar sus ventas:

• Aumenta la vida del cliente. Un consumidor que realiza una compra con frecuencia a lo largo del tiempo, tiene más posibilidades de convertirse en un cliente fiel que aquel que lleva a cabo una sola compra. En este segundo escenario, existe mayor riesgo de que pase más tiempo hasta que se vuelva a repetir o, en el peor de los casos, que se dé la fuga del cliente.
• Permite prever el stock o mano de obra que vas a necesitar. Al conocer la existencia de estos clientes recurrentes puedes anticiparte y programar la cantidad de producto y servicios que vas a vender, así como realizar una previsión de futuros ingresos.
• Fidelización de clientes. La compra recurrente refuerza y muestra un compromiso con la marca por parte de los compradores, que desde un principio tienen intención ya de convertirse en habituales. Puedes optar por distintas estrategias para fidelizar a tus clientes y conseguir así compras recurrentes.
• Evita retrasos en los pagos puesto que al tratarse de clientes que realizan ventas recurrentes, el riesgo de impago al utilizar métodos como transferencia bancaria o contrareembolso disminuye porque los clientes tienen la intención de volver a comprar en la tienda. Lo más frecuente es que no tengas que reclamar los cobros porque se realicen de forma habitual sin riesgo de impago.
• Puedes aumentar la facturación con estrategias de Cross selling y Up selling. Los clientes recurrentes acudirán a tu tienda en busca de sus productos de confianza, por lo que es una buena oportunidad para que puedan conseguir un ahorro en los mismos al adquirir complementarios, a la par que como comerciante obtienes una mayor rentabilidad. La confianza que el cliente recurrente deposita en tu tienda dará mayor fiabilidad a tu opinión y recomendaciones a la hora de realizar comparativas con otros productos que tengan mejores prestaciones y generen un mayor beneficio para tu negocio.

¿Cómo conseguir compras recurrentes?

1. Encuentra tu canal

Tus clientes no solo tienen que ser fieles a la marca, sino que tienes que conseguir que aumenten la frecuencia con la que compran. ¿Cómo puedes conseguir esto? Estando presente en los los principales canales que se encuentran, desde los más clásicos, canales offline como la organización de eventos o aquellos online que más llevan con nosotros, como el Email y el SMS Marketing, hasta los más modernos como las redes sociales, que han venido para quedarse.

Podría asumirse que los canales clásicos han perdido fuerza, ¡pero no es así! Con el tiempo se han ido reinventando y siguen atrayendo la misma cantidad de tráfico e incluso más que antes. ¿El truco? Encontrar el punto de complementariedad entre las redes sociales, el e-mail marketing y los eventos. Todo en su justa medida.

Lo óptimo sería publicar en Redes Sociales una vez al día, enviar Newsletters una vez a la semana y hacer un evento, online u offline, cada vez que presentas nuevos lanzamientos, 4 veces al año, por ejemplo. Está más que demostrado que los clientes que reciben Newsletters de sus empresas favoritas y además las siguen en redes sociales, realizan más de una compra mensual. Y tú, ¿lo cumples?

Encuentra tu canal y utilízalo para mantener el contacto con tus clientes, incluso después de que hayan realizado la compra, es una manera de fidelizarlos. Por ejemplo, puedes ofrecer tutoriales sobre tu producto para lograr que estén pendientes de las novedades y actualizaciones que subes a las distintas plataformas.

2. Programas de fidelidad

Estrechar lazos con clientes fijos es indispensable para fidelizarlos. Lo ideal en este aspecto es que el cliente se sienta especial y único. Al final, la razón por la cual existe tu empresa son ellos, ¿por qué no recordárselo más a menudo?

Los programas de fidelización te permitirán dar seguimiento a las compras de tus mejores clientes, te ofrecerán datos acerca de su perfil, y podrás proporcionarles una atención personalizada, fomentando el vínculo cliente-empresa y generando una mayor satisfacción en las compras. Además, crecerás como negocio de manera más rápida, conseguirás recomendaciones por parte de tus clientes, los cuales serán prescriptores de tu marca y los consumidores de su entorno serán más propensos a comprar en tu tienda.

Una buena opción para incentivar las compras recurrentes, es ofrecer un descuento para la próxima compra cuando el cliente alcanza una facturación mínima en un pedido. De esta forma, os aseguráis un ticket de compra alto en dicha venta y una siguiente compra en un tiempo inferior a un mes, puesto que es el periodo que suelen dar las tiendas a los clientes para canjear sus descuentos de fidelización.

Otra idea para incrementar el número de compras recurrentes en tu tienda, sería crear un grupo con aquellos clientes cuyo importe total gastado en nuestra tienda sea el más alto. Puedes crear un 10% FOREVER para ellos, ¡se lo merecen!

Los descuentos de fidelidad son especialmente efectivos cuando el comerciante ofrece al cliente un programa gratuito asociado con una tarjeta que premia su fidelidad y compra recurrente mediante distintos incentivos.

¿Cómo podéis crear vuestros descuentos de fidelización en Palbin? ¡Os lo contamos!

Podéis hacerlo fácilmente desde vuestra administración > Marketing > Cupones y Descuentos > Cupones descuento de fidelización > Activar códigos de descuento de fidelización a la finalización de compras (para compradores registrados) o códigos de descuento de fidelización para cumpleaños. A todos nos gusta que tengan un detalle el día de nuestro cumpleaños, aprovecha este momento para enviar un descuento especial.

Comenta con un :) si eras un Palbin de corazón y sabías de la existencia de estos cupones :P

3. Aprovecha las fechas clave

En Palbin somos muy dados a crear lo que nosotros llamamos "calendario comercial". En este calendario, añadimos tooooodos los días relevantes del año: Navidades, Año Nuevo Chino, día de la mascota, día de la Protección del Consumidor, San Valentín y un largo etc. De esta forma, podemos planificar de mejor forma las campañas que vamos a lanzar a lo largo del año.

Si lo aplicamos a nuestro tema de "cómo generar compras recurrentes", podéis lanzar descuentos durante el inicio de rebajas de verano y comunicarlo a los clientes que ya han comprado. Una propuesta que siempre funciona es ofrecer gastos de envío gratis durante 24 horas.

No os olvidéis de acompañar esta campaña comercial con un mail explicativo de la promoción. Además, recordad apoyar vuestra Newsletter con una publicación en Redes Sociales anunciando el descuento.

4. Proporciona Acceso Prioritario a tus clientes

La fidelidad de aquellos que hacen compras recurrentes en tu tienda online debe ser recompensada.

Nosotros somos partidarios de dar pequeños incentivos a los clientes. Pequeños detalles que, no suponen un gran coste para la empresa, pero que el cliente percibe como algo exclusivo que le hace sentirse especial.

Dar acceso prioritario a clientes a conocer la nueva colección de tu tienda o de adquirir productos antes de ponerlos a la venta, es algo que funciona, que da sensación de exclusividad y que convierte muy bien.

Un buen producto + una buena comunicación de lanzamiento da como resultado una compra recurrente

5. Practica el concepto "Flash Sale"

Podemos definir el concepto de "flash sale" como "compras relámpago" o como promociones atractivas que se concentran en un corto periodo de tiempo. Normalmente suponen un incentivo a la compra y generan las ansiadas compras recurrentes, ya que van directamente dirigidas a clientes que ya han hecho compras antes.

¿Cómo podemos crear una Flash Sale?

Crea una campaña de email marketing dirigida a tus clientes potenciales. Es importante que la información esté creada de forma muy visual. Además, el apoyo de la campaña a través de Redes Sociales es imprescindible para atraer al mayor número de clientes posible. Quién sabe, igual no solo conseguís una compra recurrente, sino que también generáis clientes nuevos a los que poder fidelizar.

Comienza tus ventas recurrentes

En definitiva, en Palbin no nos cansamos nunca de decir que el cliente es el rey. Por eso, cada una de las etapas en las que la empresa tiene contacto con el consumidor a lo largo del customer journey, es una oportunidad enorme para generar valor añadido a nuestros clientes. Solo a través del seguimiento del cliente en el tiempo podemos conseguir las ansiadas compras recurrentes e incrementar nuestras ganancias.

Si estás pensando en comenzar un negocio online y te planteas la opción de apostar por la venta recurrente, tendrás que valorar el sector en el que operas y los productos que comercializas. Siempre que tu modelo encaje en este tipo de venta, te recomendamos ofrecer esta alternativa a tus clientes, puesto que fidelizarlos será más fácil de esta manera.

Y tú, ¿Qué estrategias sigues para generar compras recurrentes?