Cómo hacer Email Marketing en 5 pasos

En E-commerce el marketing online es muy importante. Para todo ello es bueno tener buen posicionamiento SEO y SEM, las Redes Sociales activas y estar en contacto y a disposición del cliente. Una herramienta interesante para comunicarnos con el cliente es el Email marketing.

El Email marketing es básicamente una comunicación vía email con los usuarios que se han registrado en nuestra base de datos. Los boletines que se mandan son clasificados en dos grupos: Newsletter, periódico con contenido de novedades y noticias. email marketing, de estilo comercial o promocional.

El Email Marketing tiene una tasa de conversión media de un 4,6%. Esto quiere decir que si enviamos el boletín a mil personas, tendremos una conversión media de 46 personas. A continuación os detallamos las ventajas principales y los pasos esenciales para crear una campaña digital de Email Marketing que tenga resultados éxitosos.

• Ventajas del Email Marketing
• Pasos a seguir:
• › 1º Decidir qué contenido queremos enviar
• › 2º Hacer el diseño
• › 3º Segmentar Base de datos
• › 4º Hacer envío del email
• › 5º Seguimiento de cómo ha ido el envío
• Consejos para una campaña de emailing exitosa
• Ejemplo campaña de emailing [caso real]
• › La lista de contactos o suscritos
• › Segmentación de los emails
• › Evitar la identificación como SPAM
• › Rentabilizar el envío
• › iralidad de tu newsletter
• › Conclusiones del caso real

Ventajas del Email Marketing

Son muchas las ventajas que ofrece la comunicación de un boletín. Si comienzas a enviarlos, poco a poco, irás descubriendo otras más específicas para tu negocio.

• Nos permite informar de novedades y promociones
• Es una manera sencilla y rápida de mantener contacto con el cliente
• No requiere una gran inversión económica. Tiene un coste mínimo comparado con el impacto que puedes llegar a hacer
• Los usuarios se han subscrito a tu boletín, por lo que están interesados en recibir tus noticias
• Es una de las maneras más eficaces de conseguir visitas en tu web o blog

Pasos a seguir:

Vamos a dividir el proceso de enviar boletines en 5 sencillos pasos.

1º Decidir qué contenido queremos enviar

En una campaña de email marketing, crear el contenido es lo más importante. Puede ser un contenido comercial, promocional, educativo y divertido. Pero lo importante es que sea un contenido de email marketing original e interesante para el lector, si no dejará de leer, eliminará el email y en el peor de los casos eliminará su suscripción de tus boletines.

Para escribir un buen contenido atractivo de email marketing para tus lectores, debes ponerte en su situación. Piensa en tu propia experiencia;Rrecibimos tantos emails de tantas empresas que nuestra atención se centra únicamente en lo que nos llama realmente la atención, dejando de lado aquello que creemos que no va a interesarnos, y el 90% de las veces, estos email bajos de contenido relevante para nosotros irán directamente a la papelera sin ser ni siquiera abiertos.

Por lo que piensa bien qué les interesaría leer a tus lectores.

2º Crear el diseño

Como comentábamos anteriormente, como los usuarios reciben muchos campañas de email marketing en la bandeja de entrada, nuestro diseño tiene que ser llamativo, interesante y original. Este paso puede variar mucho según el tipo de empresa. Pero lo mejor es que sin tener conocimientos de programación, existen aplicaciones con plantillas en las que podemos diseñar y enviar nuestras campañas digitales de Email Marketing. La aplicación gratuita más conocida es Mailchimp, pero existen otras como MDirector o Mailrelay.

Procura que tu diseño sea profesional, fiable y acorde a la imagen de tu empresa sobre todo si el contenido del email es promocional. de lo contrario los lectores dudarán de la veracidad de tus ofertas o promociones y lo enviarán directo a la papelera

3º Segmentar Base de datos

Hay que cuidar mucho nuestra base de datos, es el contacto que tenemos con clientes, futuros o posibles clientes. Lo mejor, es enviar sólo a los clientes que pueda interesarles el contenido del boletín. Por ejemplo, si el boletín que se va a crear, lleva un descuento en un producto que un cliente ya tiene, lo mejor es no enviarle la información a ese cliente, se lo contrario podría enfadarse y crear una imagen mala hacia tu empresa.

4º Crear envío del email

Este paso depende de la aplicación que utilizamos para realizar la campaña de email marketing digital, pero en todas es un paso sencillo. Lo importante en este paso es hacer un test anterior al envío a toda la base de datos, revisar que se visualiza correctamente en distintos dispositivos y sobre todo comprobar que tu comunicación no cae en la bandeja de SPAM por su comentario comercial o promocional. Una vez hechas estas comprobaciones ya puedes finalmente hacer el envío.

5º Seguimiento de cómo han ido los envíos de las campañas

Es interesante estudiar cómo ha ido la campaña de email marketing unos días después de la comunicación. los datos más interesantes son aperturas, clics y conversiones. La mayoría de gestores de envío de email ya tienen implantado un tracking que se encarga de monitorizar y ofrecerte datos relevantes sobre la apertura y comportamiento de los usuarios con tus emails. Algunos de los datos que puedes obtener (dependiendo de la aplicación que estes utilizando) son:

• Número y porcentaje y usuarios concretos que han abierto tu email.
• Número y porcentaje y usuarios concretos que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email
• Hora de apertura del email... etc

Consejos para una campaña de email marketing exitosa

Hoy en día la mayoría de empresas envía boletines a sus usuarios, más a menudo o menos, pero la mayoría de usuarios recibe varios boletines de distintas marcas a lo largo del día. Por ello, hay que distinguirse del resto. Para esto te damos unos consejos:

• Asunto llamativo (lo más importante de tu boletín. Esto es lo que va a hacer que tu cliente abra el boletín.
• Originalidad, tienes que darle emoción y captar la atención del cliente. Por ejemplo, puedes utilizar una imagen animada (.gif)
• Personalización. Por ejemplo, puedes poner el nombre del cliente en el asunto.
• Botón de llamar a la acción, no olvidarnos cuál es el objetivo de nuestra campaña de email marketing. Interesante que aparezca el botón en la pantalla al abrir el boletín (que no tengas que hacer scroll con el ratón).
• Versión móvil. Más del 50% de los usuarios miramos el correo en el móvil, por lo que es muy importante que nuestro correo se vea correctamente en todos los dispositivos.
• Se breve y conciso. El correo no es un lugar donde leer largos contenidos, si necesitas informar detalladamente de algo, pon un enlace a una página externa. Lo interesante en un boletín se tiene que ver en 3-4 frases y un botón que llame a la acción.
• Facilitar la cancelación del boletín o unsubscribe. Aunque no queremos que ningún cliente deje de recibir nuestros boletines, es importante hacerlo visible y sencillo para no obtener quejas por ello.
• ¡Test! No olvides testar antes de enviar. Hay que revisar los enlaces, que las imágenes se ven correctamente, en resumen, que no tenemos ningún error.

Ejemplo campaña de email marketing [caso real]

Os vamos a facilitar las claves para optimizar no solo vuestras listas de contactos sino vuestros mensajes mediante un caso real; vamos a comentar paso a paso la estrategia de marketing por email llevada a cabo por un hotel.

Se trata de un hotel que temporada a temporada iba perdiendo huéspedes hasta que se ideó una gran estrategia de marketing online muy centrada en el email marketing. ¿Qué hizo el hotel para aumentar sus reservas y su facturación?

La lista de contactos o suscritos

Lo primero con lo que necesitamos al crear cualquier estrategia de email marketing es una lista de clientes importante, que crezca progresivamente. Sin usuarios a los que poder enviar nuestros comunicados no hay estrategia que valga.

En nuestro ejemplo de estudio, el hotel llevaba abierto más de 7 años y un gran número de huéspedes ya se habían alojado en el mismo por lo que partía de una lista de contactos de más de 20.000 correos que se habían almacenado año tras año en las diferentes solicitudes de reserva que el hotel recibía. Esta lista de usuarios jamás se había utilizado para nada, era el momento de comenzar a sacarle partido.

Pues bien, se partía con una buena base pero esto no bastaba, muchos de los clientes de la lista estaban desactualizados y muy probablemente en los 2 primeros envíos la lista de contactos se reduciría considerablemente (bien por correos obsoletos, por bajas…) al fin y al cabo se estaba contactando a clientes que hacía incluso 7 años que no sabían nada del hotel.

Después de los primeros envíos y tal y como se esperaba, la lista de correos pasó a los 4.000 contactos útiles. El establecimiento necesitaba hacer crecer esta lista de contactos o a este ritmo se quedaría sin contactos. ¿Cómo lo hizo?.

En primer lugar añadió en su página web una sección de ofertas chollo con unos descuentos envidiables y en la misma colocó una caja de suscripción a sus ofertas para que los usuarios se suscribieran a las mismas. Estas ofertas eran muy volátiles, caducaban enseguida, por lo que si cualquiera quería disfrutarlas, tenía que saber de su existencia enseguida por lo que era ideal suscribirse y así recibirlas por correo electrónico.

Aprovechando el tipo de producto que comercializaba (ocio, viajes, habitaciones…) programó sorteos periódicos promocionados en sus redes sociales y en la propia web del hotel. Aquellas personas que se suscribían a su boletín de ofertas y rellenaban una serie de datos personales participaban en el sorteo de un fin de semana gratis en el hotel. El usuario que visitaba la web se impactaba mediante un pop-up de suscripción, una ventana emergente que informaba al usuario del sorteo y con una caja de suscripción al mismo. Palbin.com ofrece la aplicación extra de Sumome que de manera gratuita crea una ventana emergente en cualquier tienda online. Con cada sorteo que apenas tenía una duración de un mes, suscribía a 500 personas sin hacer ningún tipo de publicidad.

Aproximadamente el 80% de las habitaciones que el hotel vendía eran a través de intermediarios por lo que era muy fácil registrar los datos del 20% de sus clientes directos pero no la de aquellos que venían a través de un colaborador puesto que el único dato que compartían era su nombre. Para ello ideó una solución original para suscribir a estos clientes.

Afortunadamente el hotel recibía a los clientes y todos sus datos estaban al alcance del mismo, solo había que hacer que estos cedieran los datos, pero… ¿cómo? Pues muy fácil, ¿quién no necesita WIFI? El hotel facilitaba WIFI gratuito para todos los huéspedes. Hasta el momento a los clientes se les facilitaba la contraseña para que se pudiesen conectar. A partir de este momento lo que se hizo es un programa para conectarse al WIFI en el que era obligatorio el alta de los clientes, en este alta el usuario introducía los datos que el hotel había elegido y una casilla de validación en la que el cliente aceptaba los términos entre los que estaban el recibir ofertas y promociones. El 100% de los clientes cedieron sus datos al hotel a cambio de WIFI.

Tras un año de trabajo, el hotel pasó a tener una lista de contactos activos de 10.000 usuarios muy útiles para su estrategia de email marketing. Hay que tener en cuenta que se trata de un hotel vacacional abierto 5 meses al año y con apenas 60 habitaciones.

Segmentación de los emails

Pues bien, el hotel ya disponía de una lista de clientes a los que poder contactar pero era una lista demasiado heterogénea (clientes ingleses, alemanes, británicos, españoles, familias, parejas…) cada uno con unas necesidades concretas y que por lo tanto no podían recibir el mismo tipo de comunicados.

Por todo ello, tras definir cómo conseguir contactos nuevos, el hotel tenía una dura tarea de análisis de los contactos, había contactos de todo tipo que se tenían que etiquetar dentro de diferentes conceptos para enviar y había que pensar en estos conceptos.

Para ello se etiquetaron los usuarios en 4 segmentos diferentes:

1. Idioma: inglés, español, francés…
2. Tipología de grupo: parejas, familias, amigos…
3. Tipo de habitación: habitación doble, superior, apartamento, suite…
4. Fidelización: nº de reservas del cliente

Y con estas etiquetas el hotel estableció diferentes tipos de envíos en el que combinaría las 4 opciones; ofertas en inglés a parejas que se alojan en superiores habitualmente, ofertas en español para familias que se han alojado en un apartamento una única vez… en definitiva, 32 opciones.

Todos sabemos que a más segmentada una lista de usuarios, mejores conversiones y menor el número de bajas, pero ¿quién tiene una lista de correo tan grande como para poder rentabilizar el tiempo invertido en cada envío personaliza? El hotel no disponía de herramientas de automatización para que personalizaran los envíos, tenía que personalizarlos a mano por lo que necesitaba agrupar sus contactos para evitar tener que hacer 32 envíos diferentes.

Para ello creó una plantilla standard y común a todos los contactos en la que la única personalización sería el asunto y la sección principal del boletín de ofertas. ¿Cómo lo hizo?

Analizando los datos vio que las familias se alojaban en Suites, los amigos en Apartamentos y las parejas en habitaciones dobles por lo que enfocó cada habitación a cada grupo en su mensaje unificando 2 tipos de segmentación. Creó en el pie del boletín una sección de fidelización a la que solo podían tener acceso los clientes repetitivos, de este modo no solo aportaba el valor a sus clientes sino que animaba al resto a alojarse de nuevo para beneficiarse de sus ventajas. Y dejó una sección principal personalizada para cada envío en función de la oferta a enviar. Por último analizó la procedencia de sus clientes y tradujo la plantilla en los 2 idiomas que más usuarios traían (Inglés y francés), en inglés atacaría a todos los clientes extranjeros salvo a los franceses.

Tras este ajuste el hotel logró que su tasa de apertura fuera 2 veces superior.

Evitar la identificación como SPAM

Con forme iba haciendo diferentes envíos de marketing, el hotel veía que la tasa de apertura iba disminuyendo y tras un análisis se dio cuenta de que los correos en muchos casos no llegaban ni a la bandeja de entrada de los suscriptores, un gran problema puesto que el llegar a la bandeja de SPAM es como no llegar.

Había que trabajar la campaña de email marketing para evitar ser identificado como SPAM para lo que el hotel estudió el historial de boletines y newsletters enviados y seleccionó aquellos asuntos en los que mayor era el número de recepciones y menor el rebote. ¡Bingo! Casualmente los que mejor funcionaban eran aquellos en los que el mensaje no era muy comercial.

A partir de ese momento el hotel dejó de utilizar palabras en el asunto como ofertas, descuentos, promoción… y pasó a crear asuntos mucho menos comerciales pero que incitaran a la apertura "

Además del asunto, se revisó el cuerpo del email. Se trataba de una plantilla muy visual en la que prácticamente aparecían imágenes, otra de las razones por las que muchos gestores de correo identificaban el mensaje como SPAM. Para minimizar esto se añadió más contenido en el cuerpo del mensaje.

Y por último el hotel incitó a que los usuarios movieran uno de los mensajes del hotel a la bandeja de entrada, para que sus gestores de correo identificaran el remitente como correo deseado. Para ello tras la suscripción (en cualquiera de las modalidades) se impactaba al usuario con una pantalla de alerta en la que se le recordaba revisar la bandeja de SPAM y mover el email a su bandeja de entrada.

Gracias a todas estas medidas se consiguió que el número de correos que llegaban a la bandeja de SPAM fuera prácticamente 0

Rentabilizar el envío de la campaña de email marketing

Y una vez el hotel tenía una lista de suscriptores considerable para su email marketing y había logrado que los comunicados llegaran a la bandeja de entrada y no fueran catalogados como SPAM, lo único que le quedaba era hacer que el boletín se rentabilizara al máximo y generara el mayor número de compras posible.

En un antiguo post ya os comentamos los trucos que tienes que utilizar en tus campañas digital de email marketing, pero en este caso nos vamos a centrar más en 3 conceptos que nos van a ayudar para optimizar nuestras conversiones, porcentaje de apertura, porcentaje de clic y porcentaje de compra o conversión.

En primer lugar el hotel tenía que hacer que el email se abriera y por lo tanto el mayor número de usuarios posible lo leyera. Esta tasa de apertura era bastante, los asuntos muy comerciales con palabras "oferta" "descuento" "chollo" funcionaban de lujo, pero al comenzaron a ser catalogarlos como SPA y el hotel de nuevo tenía una dura tarea, rediseñar su estrategia de asuntos.

De nuevo analizó sus datos, en este caso el porcentaje de apertura según cada asunto y pudo ver como a falta de palabras muy comerciales lo que mejor funcionaban eran asuntos más personalizados que eran interpretados como una exclusividad para el usuario.

Y una vez los clientes habían abierto el email tenían que ir a la web del hotel para en última instancia realizar una reserva. Para ello tenía que ofrecerles algo muy atractivo que invitara a hacer clic, una llamada a la acción muy clara. Había que ofrecer un contenido u oferta lo más atractivo posible para que el porcentaje de click fuera el máximo posible.

El hotel se centró una vez más en pruebas de todo tipo; emails con las novedades del hotel, boletines con ofertas muy concretas, boletines con ofertas muy amplias, descuentos, regalos… tras analizar el comportamiento de todos estos e-mails el hotel ve una clara conclusión; el contenido del mensaje ha de ser una oferta genérica durante un periodo corto de tiempo pero lo suficientemente largo como para que el usuario pueda pensar un poco su decisión de compra.

Ahora ya tenía al usuario en su web, estaba a punto de comprar, solo tenía que evitar defraudarlos y así conseguir que el máximo número de clientes comprara. Su principal y única tarea en ese momento era tener uniformidad entre el mensaje u oferta que aparecía en boletín y lo que el usuario iba a encontrar en la página web al hacer click. Si el usuario encontraba exactamente lo que había visto en el e-mail la compra estaba garantizada.

De este modo el hotel comprobó cómo la conversión (visita/compra) de sus boletines era hasta 3 veces superior que la conversión general de la web, e igualmente constató un incremento en ventas en el hotel los 2 o 3 días posteriores a un envío prácticamente similar al total de reservas generadas por el boletín.

Viralidad de tu newsletter

Y ahora al hotel solo le quedaba aprovechar los contactos de sus contactos y hacer que cada newsletter se compartiera lo máximo posible.

Para ello en el pie de su boletín añadió una opción para que cualquier suscriptor de la newsletter de marketing pudiese enviar la misma a cualquier email para aprovechar el llamado "boca a boca".

Gracias a esta estrategia apoyada con otras estrategias de marketing digital como campañas en Google Adwords, la facturación general del hotel se vio multiplicada por 2 y la cuota de clientes directos (que no vienen a través de intermediario) pasó del 20% al 50%.

Conclusiones del caso real de email marketing

Si quieres aprovechar al máximo tu estrategia de email marketing es importante que idees una estrategia para ampliar la lista de suscriptores y minimizar las bajas de los mismos a través de la segmentación para que cada vez puedas llegar a más usuarios. Darles algo a cambio de sus datos incrementa exponencialmente el listado de usuarios.

Has de optimizar tus emails para que los gestores de emails no te identifiquen como SPAM evitando las palabras como oferta, promoción… en los asuntos de tus newsletters así como haciendo mensajes que combinen imágenes y contenido dándole más importancia al contenido.

Analiza tus correos para ver qué asuntos y contenidos le gustan más a tus suscriptores y mantén una uniformidad con lo que comunicas en el email y lo que el usuario va a encontrar en tu web para que la conversión de tus boletines o newsletters sea lo mejor posible.

Y no te olvides, antes de nada, selecciona bien tu plataforma de envío de de email marketing , Palbin.com ofrece una plataforma propia de envío de Newsletter con expertos en email marketing, pero podéis utilizar cualquier otra adicional, Mailchimp o Mailrelay son nuestras favoritas.