4 pasos para crear un plan de marketing para ecommerce

Sin duda alguna la preparación es la clave y en las empresas es especialmente importante. Es fundamental que proyectos, como es nuestro ecommerce, estén respaldados por un plan de marketing online que nos permita conocer exactamente qué y cómo pretendemos atraer y mantener clientes.

Debemos contar con un documento que responda a preguntas cruciales, como los objetivos que deseamos alcanzar, las características de nuestro entorno, los recursos que necesitamos para conseguir dichos objetivos, etc. Todo esto se hace necesario para salir al mundo digital sin tropiezos. Así que no te preocupes, que en el post de hoy te ayudaremos a crear un plan de marketing online para tu ecommerce.

• ¿Qué es un plan de marketing?
• › Índice de un plan de marketing
• ¿Cómo estructurar tu plan de marketing online?
• › 1.Investiga el sector
• › › 1.1 Análisis de situación interna y externa
• › › 1.2 Investiga a tu público objetivo
• › 2. Crea una lista de objetivos
• › 3. Desarrolla tu estrategia y planes tácticos
• › › 3.1 Definición de los canales de distribución
• › › 3.2 Planes tácticos y estrategias de posicionamiento
• › › 3.3 Estrategias de conversión
• › › 3.4 Presupuesto
• › 4. Mide los resultados
• Resumen Ejecutivo: Ejemplo de plan de marketing online
• Conclusión

¿Qué es un plan de marketing?

El plan de marketing online es una herramienta básica a la hora de comenzar a plantear la estrategia del negocio. Consiste en un documento que recoge aspectos importantes del negocio como el tipo de producto, descripción del tipo de cliente al que queremos dirigirnos, objetivos a cumplir, estrategias para cumplir esos objetivos y por último cómo vamos a medir el resultado de esas acciones. De esta manera tenemos una hoja de ruta que seguir y a la que agarrarnos para trabajar en la dirección adecuada.

Si bien es cierto que nadie puede predecir el futuro, debemos considerar este plan como un documento de referencia que utilizaremos a lo largo del año y que no es algo estricto o cuadriculado. Lo que pretendemos es tener una línea clara de objetivos a desarrollar y medir los resultados para poder mejorar las acciones que hemos implementado.

Es recomendable revisar el plan cada cierto tiempo, por ejemplo 6 meses, para asegurarnos que lo que está escrito sigue siendo efectivo y si los objetivos marcados se están consiguiendo.

Índice de un plan de marketing

A pesar de que cada empresa es distinta, los planes de marketing suelen tener un índice común que refleja el contenido básico que debemos incluir:

• Resumen ejecutivo
• Definición del negocio
• Definición del público objetivo
• Objetivos
• Estrategia a desarrollar para cumplir los objetivos
• Medición de resultados
• Conclusiones

¿Cómo estructurar tu plan de marketing online?

1.Investiga el sector

Investigar será la base de tu plan de marketing porque te permitirá conocer las características de tu entorno externo y situación interna.

1.1 Análisis de situación interna y externa:

Analizaremos la situación interna de nuestro negocio teniendo en cuenta las siguientes áreas:

• Producto: ¿Qué vamos a vender? ¿Cuáles son las características principales de nuestro producto? ¿Qué nos hará diferentes?
• Precio: Debemos conocer cuáles son los gastos de producir nuestros productos y el beneficio que queremos obtener con ellos para fijar un precio acorde sin resultar excesivo para los compradores.
• Promoción: Son las estrategias en términos de publicidad que desees implementar. Ya sea que quieras tener campañas de pago o de posicionamiento orgánico, Facebook Ads, etc.
• Situación financiera actual: No hay nada mejor que tener los pies en la tierra y saber con qué recursos financieros contamos para llevar a cabo nuestro plan de marketing online. Por lo tanto, puedes hacer un análisis de tus ventas actuales (clasificando por producto, canal de distribución, situación geográfica, etc.) y de tus costes (coste de los materiales, transporte, personal…) para conocer los beneficios que podemos llegar a obtener y el presupuesto con el que contaremos.

Dentro de la investigación también tenemos que analizar a nuestros competidores primarios los cuales tienen el mismo mercado objetivo que nosotros. Aprovecha la evolución del mundo digital y utiliza las siguientes estrategias para conocerlos:

• Investigar sus negocios: entra en sus tiendas online para conocer qué precios ponen a los productos, las políticas de devoluciones o cambios que aplican, la estética o las estrategias de promoción de ventas que están aplicando. De esta manera conoceras mejor cómo está trabajando tu competencia.
• Suscríbete a sus newsletter o boletines informativos, así sabrás datos vitales como el contenido que generan, los periodos de publicación, la frecuencia en la que producen, etc.
• Síguelos en redes sociales como Facebook o Twitter, de esta forma sabrás en tiempo real todas la acciones que están llevando a cabo y podrás mejorar la apuesta de tu tienda online.

Para realizar un análisis de la situación externa e interna de tu empresa resulta muy útil utilizar la herramienta DAFO, ya que te permite tener una visión clara del punto en el que se encuentra el negocio

1.2 Investiga a tu público objetivo:

Hoy en día con la revolución de la era digital son muchos los ecommerce que se están dirigiendo a segmentos cada vez más reducidos evitando las masas y es un paso crucial en la elaboración de nuestro plan de marketing. Al tener claro tu target podrás conocer cuáles son sus gustos, sus puntos débiles, dónde viven y una serie de características demográficas fundamentales para tu tienda online. No intentes abarcar todo el mercado, concéntrate en un segmento específico y desarrolla tu estrategia.

Resultará muy útil conocer en profundidad a tu nicho de mercado para adaptar tu negocio a su forma de comprar y pensar. Podrás concretar promociones que encajen con ellos y tener más probabilidades de que adquieran alguno de tus productos o se conviertan en compradores recurrentes.

En este punto podemos hablar del llamado Viaje del comprador, en el que antes de comprar un producto el comprador pasa por 3 fases:

• Conciencia: En esta fase el cliente es consciente de que tiene una necesidad y que tu tienda online es una opción a considerar para realizar la compra. Pero, ¿cómo saber si realmente tu tienda es la indicada? Aquí lo importante es crear conciencia en el comprador, debes ayudarles a entender tu producto, cómo funciona tu negocio y por qué eres tú quién podrá ofrecerle lo que busca. Por lo tanto, se debe generar contenido relevante y de calidad en las descripciones de tus productos así como un blog en el que hables sobre las características de estos y sus beneficios.
• Consideración: En esta etapa del viaje el comprador se da cuenta que tu tienda online está ahora en condiciones de ser un buen candidato para realizar la compra. Deberás por tanto ser un poco más contundente con tu argumento de venta con herramientas como comentarios de otros clientes, redes sociales de tu tienda online, precios de tus productos etc.
• Decisión: En esta etapa el cliente potencial está listo para dar el siguiente paso y está a un click de ponerse en contacto contigo para comenzar el proceso de venta o al menos para asegurarse que eres un negocio de fiar. Existen una serie de factores fundamentales que influyen en la decisión final de comprar en tú tienda online; como tener al alcance un número de contacto, disponer de políticas de compra y devolución y unos costes de envío visibles y adecuados.

Así que ya tienes una idea de cómo funciona el viaje del comprador y puedes implementar estrategias que puedan ayudarle en cada paso del proceso de la compra.

2. Crea una lista de objetivos

Una vez que conocemos la situación de nuestra empresa, los competidores y el público objetivo al que nos vamos a dirigir, es hora de pensar en los objetivos que queremos conseguir.

Será necesario establecer objetivos que sean cuantificables con indicadores claves del rendimiento, tomando como base la investigación que previamente hemos elaborado.

Los objetivos que establezcamos deben cumplir la regla “SMART”, es decir, deben de ser:

• Específicos: debe definirse y concretarse qué es lo que se quiere conseguir, para que no dé lugar a dudas posteriores.
• Medibles: establecer cómo vamos a medir la consecución de esos objetivos para poder evaluar el progreso.
• Asumibles: los objetivos deben ser realistas, hay que contar con los recursos de los que disponemos y los que no para tener claro qué es lo que podemos alcanzar y evitar frustraciones futuras.
• Relevantes: que ofrezcan valor al proyecto. Evitando gastar energía en objetivos poco valiosos.
• Con límite de tiempo: establecer límites de tiempo ayuda a concentrar los esfuerzos para conseguir los objetivos y asegurarnos que se trabaja en ellos.

3. Desarrolla tu estrategia y planes tácticos

3.1 Definición de los canales de distribución

Evalúa cómo se están distribuyendo tus productos actualmente, si tienes una tienda física o solo online. Es esencial tener una clara comprensión de cómo funcionan cada canal de distribución. Podemos diferenciar los siguientes canales:

• Canales sociales: Debemos distinguir la estrategia que utilizaremos en función de las redes sociales con las que estemos trabajando. Recuerda que no es lo mismo la estrategia que puedes implementar en Facebook o en Linkedin, ya que son canales en los que los mensajes se tratan de forma diferente. La característica que tienen en común estos canales es el contenido visual, por lo que siempre debes cuidar las imágenes o videos que subes a estas redes. También ten en cuenta que el tiempo es un recurso muy valioso porque lo ideal es que lleguemos a las personas en su tiempo de inactividad.
• Buscadores: Es una de las herramientas más utilizadas por los usuarios a la hora de comprar, ya que en muchas ocasiones no tienen claro dónde hacerlo y a través de una búsqueda dan con la tienda que necesitan. Trabajar el posicionamiento SEO te ayudará a aparecer entre los primeros puestos y que tu negocio tenga más posibilidades de ser el elegido.
• Marketplaces: son plataformas en las que diversos proveedores suben sus productos para venderlos online. Hay algunas muy conocidas como amazon o ebay en las que el cliente simplemente tiene que buscar lo que necesita y se desplegarán una gran variedad de opciones de producto. Resulta muy sencillo a la hora de comprar ya que directamente obtiene resultados de varios proveedores para poder comparar.
• Email marketing: Es un potente canal el cual te permite estar en contacto con tus clientes y que estos conozcan de primera mano todas las actividades relacionadas con tu tienda online. Lo recomendable es que envíes una newsletter por semana ya que si te excedes en la frecuencia de envío (más de 2), terminarás saturando al receptor porque te considerará spam y si por el contrario nunca envías newsletter, no tendrán un recuerdo de tu tienda online y no fidelizarás a tus clientes.

3.2 Planes tácticos y estrategias de posicionamiento

En este punto debes tener claro los planes tácticos y calendarios que den vida a nuestras ideas y estrategias.

• Optimización SEO: Podemos decir en palabras sencillas que el SEO es una serie de métricas que Google utiliza para indexar los contenidos de tu tienda online y por ende aparezcas en los motores de búsqueda en la que los clientes podrán obtener información de tu contenido. Por eso, es que insistimos en que debes optimizar tus contenidos desde la descripción de tus productos, categorías, paginas, post, etc. Todo aquello que te permita generar contenido relevante y de calidad y así comiences a ganar posiciones en los primeros lugares de Google.
• Marketing de contenidos: Recuerda que es muy importante ofrecer a tus clientes contenidos frescos y actualizados. Puedes realizar publicaciones periódicas en tu blog ya que es la manera más fácil de crear contenido relevante, fidelizar lectores y es uno de los factores más importante a la hora de posicionar tu tienda online ya que hará que Google vuelva a revisar tu página con más frecuencia.

Dentro del marketing de contenidos también hay que considerar tener presencia en redes sociales, te ayudará a posicionarte en la mente del consumidor, para que recurra a ti en el momento de realizar una compra.

• Publicidad SEM: No es imprescindible, pero te permitirá lanzar tu negocio y obtener más ventas. Puedes hacer publicidad en Google, Facebook, Instagram… y mostrar los productos o servicios a tus clientes de manera rápida, además realizar campañas en fechas de ventas estratégicas como puede ser black friday te ayudará a aumentar la facturación. Es un complemento perfecto para tu estrategia SEO.
• Diseño web: Juega un papel fundamental porque debes pensar que es mucho más que tener una página bonita. Lo importante es que sea fácil e intuitivo acceder a tus productos para facilitar el proceso de compra a los clientes. Al mismo tiempo debe ser ordenado y evitar que en la portada contenga demasiada información o tonos que visualmente puedan saturar al usuario que navega por tu tienda online y termine abandonado tu ecommerce.

3.3 Estrategias de conversión

Una vez que logremos que los usuarios visiten nuestra tienda online, debemos tener claro convertirlos en clientes. Esto lo podemos lograr por ejemplo, trabajando el diseño de la tienda y creando unas fichas de producto con la máxima información para facilitar la compra al consumidor. La idea es que en un primer vistazo el usuario escanee tu tienda online y decida que es a ti a quien debe comprar.

Colocar Call to Action en distintos lugares de la tienda también ayudará a terminar las ventas, estos puedes ser un descuento al suscribirse a la newsletter, rebajas o promociones en determinados artículos, gastos de envío gratis... Hay infinidad de llamadas a la acción que puedes colocar para atraer al comprador.

Existen muchas estrategias de promoción de ventas que puedes aplicar a tu negocio para fidelizar a los clientes o darles un último empujón para que finalicen la compra. Tienes que buscar la fórmula que mejor encaje con tu público objetivo y tu modelo de venta.

3.4 Presupuesto

Una vez hayamos diseñado la estrategia y tengamos claro cómo la vamos a llevar a cabo, es fundamental elaborar un presupuesto de todas las acciones a desarrollar. Indicando cuáles van a ser los recursos económicos necesarios a implementar durante este año y el siguiente.

En este punto puedes basar tu presupuesto, ya sea por tu experiencia (aunque puede que resulte menos realista), respecto a las ganancias del año anterior o basado en la competencia (aunque puede que no llegues a su nivel).

Recuerda que no tiene que ver con cuánto te debes invertir, sino con cómo tienes que ir invirtiendo dinero para conseguir resultados en función de tu margen, de tu capacidad de conversión y de tu coste de adquisición de clientes.

4. Mide los resultados

Una vez que ya has desarrollado tu plan de marketing online e iniciado los planes de acción propuesto, debes medir y evaluar dichas acciones. Esto lo podrás hacer de forma permanente por lo que siempre podrás mejorar dichas acciones o demostrar los esfuerzos de marketing realizados.

Es recomendable que estas mediciones las hagas mensualmente para que tengas un completo control de las actividades llevadas a cabo. Puedes utilizar KPIs para medir el éxito que está teniendo tu negocio y si se están cumpliendo los objetivos marcados en el plan de marketing.

Una potente herramienta que puedes utilizar para medir tus resultados es Google Analytics que te ofrecerá valiosas métricas para tu tienda online las cuales te permitirán establecer estrategias óptimas para tu ecommerce y de esta forma puedas lograr los objetivos marcados.

Resumen Ejecutivo: Ejemplo de plan de marketing online

Es ahora cuando podrás elaborar un resumen ejecutivo de tu plan de marketing el cual consiste en un resumen de los contenidos del plan. Es un apartado introductorio que tiene como objetivo justificar el documento y que cualquier persona que lo lea tenga una visión global de su contenido.

Este resumen como mucho deberá contener dos páginas en el que podrás comentar de forma general los objetivos planteados sin entrar a dar detalles.

1. Definición de producto: Venta de ropa y telas alta costura
2. Modelo de negocio: Ventas de productos directa – elaboración artesanal
3. Precio: Gama media - alta – A partir de 30 euros el metro
4. Público objetivo: Talleres de costura y modistas
5. Objetivo general: Conseguir nuevos clientes
6. Objetivo específico: Conseguir 50 nuevos clientes en los meses de Abril a Mayo de 2023
7. Tácticas o estrategias de promoción: SEO, marketing de contenido, Redes sociales, SEM
8. Actividades:
   1. Seo: Identificar la lista de palabras claves para cada producto para asegurar el máximo potencial en los resultados de búsqueda como Google. Por ejemplo, comprar tela saten online o ropa de alta costura en Zaragoza.
   2. Marketing de contenido: Elaboramos una ficha de producto perfecta que se base en la calidad de las descripciones de nuestros productos: nombre del producto, imagen del producto, persona que lo confecciona, características y beneficios de las telas, tallas y productos relacionados. Crear un Blog en mi tienda online para hablar sobre los beneficios y características de nuestros productos. Las publicaciones se realizarán dos veces a la semana, los días martes y jueves.
   3. Redes Sociales: Utilizaremos Instagram y Facebook.
   4. Instagram: Realizaremos un par de publicaciones a la semana, pero usaremos también los stories para generar conversación con nuestros clientes a través de encuestas o cajas de preguntas. Centraremos el contenido en mostrar cómo es nuestro proceso de producción de las prendas para generar transparencia y confianza.
   5. Facebook: Buscaremos páginas de Facebook afines a la nuestra, en el que comentaremos y haremos click en "me gusta" para que sus seguidores puedan recordar nuestra marca. No se trata de publicidad sino de ofrecer información de nuestro producto. Buscaremos 5 páginas afines a nuestro sector. Y se realizará una campaña de Facebook Ads.
9. Inversión total de marketing: 7.600 euros/año
   1. 300€/mes (campaña SEO)
   2. 250€/mes (Comunity manager para lanzamiento en redes sociales)
   3. 1,000€ en una campaña de Facebook Ads (dos semanas de duración)

Conclusión

Sabemos que elaborar un plan de marketing no es fácil y mucho menos cuando iniciamos nuestra aventura en el mundo online. A través de estos pasos intentamos hacerte más "fácil" esta aventura. La clave es estar preparado y para esto debes tener claro lo que quieres hacer y ante todo los recursos con los que cuentas.

Un plan de marketing online puede variar dependiendo de la etapa en la que tú tienda online se encuentre, pero siempre debes contar con este plan para que tu ecommerce funcione. Por esto se recomienda hacer una revisión semestral o anual del documento e ir adaptándolo a los cambios del negocio.

Recuerda que se trata de analizar tu sector para esclarecer las características del mismo, descubrir las estrategias de tus competidores, determinar los comportamientos de tu público así como fijar objetivos realistas y medibles para tu marca en el entorno digital, seleccionando las mejores tácticas para finalmente controlar el resultado de las acciones de tu tienda online y descubrir lo que funciona mejor para tu marca.

Ahora nos gustaría conocer tu opinión, ¿cuentas ya con un plan de marketing online en tu ecommerce?