¿Qué es el Coste de adquisición de clientes y cómo mejorarlo?

Cuando buscas optimizar la economía de tu negocio es muy importante analizar KPIs clave para el rendimiento, entre ellos podemos destacar el Coste de Adquisición de Clientes (CAC), cuánto dinero necesitamos invertir para conseguir un nuevo cliente. Este dato puede pasar desapercibido, pero tener conocimiento del beneficio exacto que recibimos y cómo optimizarlo nos ayudará a mejorar los recursos.

En este post vamos a ayudarte a que comprendas qué es el CAC, los factores que influyen y cómo puedes optimizarlo.

• ¿Qué es el CAC y cómo calcularlo?
• Factores que influyen en el CAC
• Relación entre CAC y valor del ciclo de vida del cliente (LTV)
• Estrategias para reducir el CAC
• › Optimizar las campañas publicitarias
• › Inbound marketing y contenido de calidad
• › Programas de referidos y fidelidad
• › Automatización del marketing y ventas
• › Mejorar la experiencia del usuario
• Conclusión

¿Qué es el CAC y cómo calcularlo?

El Coste de Adquisición de Cliente (CAC) calcula el coste total que conlleva captar un cliente. Este coste tiene en cuenta todo lo invertido en marketing y ventas, incluyendo por ejemplo el salario de los empleados que realizan esta función, para conseguir un cliente durante un periodo determinado.

Por lo tanto, para calcularlo deberemos dividir el coste total de la inversión en captación entre los clientes conseguidos en el periodo establecido. De esta forma conocemos el coste exacto de la adquisición del cliente.

En el supuesto de haber invertido 10.000€ en marketing y ventas en un mes, incluyendo en este gasto campañas, sueldos, coste de herramientas y promociones, si adquirimos en este periodo 100 clientes, el CAC sería de 100€/cliente.

Esta cifra permite evaluar la eficiencia de las estrategias de captación y compararla con el valor que cada cliente aporta a la empresa.

Factores que influyen en el CAC

Existen distintos elementos que influyen en el coste de adquisición de clientes, para poder optimizar esta métrica es importante conocerlos y tenerlos en cuenta.

• Canales de adquisición: podemos considerar canales de adquisición las plataformas de publicidad de pago como Google o Meta, el posicionamiento orgánico, las redes sociales de la empresa, canales de influencers si hemos realizado campañas con ellos o incluso eventos. A través de estos canales es donde nos damos a conocer y donde los futuros clientes pueden ver el potencial de nuestros productos y servicios.

• Estrategias de marketing: las estrategias de marketing llevadas a cabo para la captación influyen en el CAC, ya que no todas tienen el mismo coste y los mismos resultados entre ellas podemos encontrar publicidad online, creación de contenido orgánico, email marketing, optimización SEO, webinars…

• Eficiencia del equipo comercial: El equipo comercial es un elemento clave a la hora de conseguir nuevos clientes, contar con personal formado y cualificado para el puesto facilitará la entrada de leads cualificados. Tener los procesos comerciales optimizados es otro punto a tener en cuenta para facilitar el trabajo de ventas y reducir costes en la adquisición.

• Segmentación: Tener bien definido cuál es nuestro público objetivo ayudará a que las estrategias para captarlo sean más efectivas. Para ello es importante realizar un estudio previo, creando buyer persona que nos permitan conocerlo a la perfección.

Relación entre CAC y valor del ciclo de vida del cliente (LTV)

Para evaluar si un CAC es rentable, es importante compararlo con el valor que un cliente aporta a lo largo de su relación con la empresa. Esta métrica es conocida como Life Time Value (LTV) o Ciclo de vida del cliente. Se conoce como el beneficio total que un cliente genera a lo largo de toda su relación comercial con la empresa.

La relación ideal LTV/CAC suele ser 3:1, es decir, que un cliente genere al menos tres veces el coste de su adquisición. De esta forma nos aseguramos recuperar el dinero invertido en captarlo y unos beneficios asociados a él.

Si tu CAC es de 100 euros, pero el cliente medio genera 300 euros de beneficio neto durante su relación con la empresa, la relación LTV/CAC sería 3:1, indicando que la estrategia es óptima.

Si el CAC es demasiado alto en relación con el LTV, la empresa puede tener problemas de rentabilidad y necesitará ajustar sus procesos o buscar formas de aumentar el valor que obtiene de cada cliente. Por esto, es importante medir ambos indicadores cuando analizamos la estrategia que estamos siguiendo en la captación de clientes, de esta manera nos aseguramos de que nuestros esfuerzos están alineados a los objetivos.

Estrategias para reducir el CAC

Reducir el CAC no solo mejora la rentabilidad, sino que también libera recursos para reinvertir en crecimiento. Algunas estrategias eficaces para reducirlo que podemos aplicar:

Optimizar las campañas publicitarias

Realizar test A/B nos permitirá conocer cuáles son los recursos que mejor funcionan en nuestros anuncios y encontrar los más efectivos. Al igual que conocer bien nuestra audiencia para poder realizar una segmentación adecuada basada en los datos demográficos, intereses y comportamientos de forma que podamos impactar en los usuarios adecuados.

Las campañas de remarketing también son un elemento fundamental para no dejar escapar usuarios que ya hayan interactuado con la empresa, de esta forma les recordamos nuestra presencia y aumentamos las probabilidades de conversión.

Inbound marketing y contenido de calidad

Crear contenido valioso para el usuario nos ayudará a atraer clientes de forma orgánica, pueden ser artículos de blog, videos o incluso contenidos descargables como ebooks o webinars que se den a cambio de datos del usuario que podemos usar para contactar con él.

De esta forma llegamos al público objetivo por una vía distinta a la publicidad de pago.

Programas de referidos y fidelidad

Incentivar a los clientes a que ellos mismos recomienden la marca genera un sentimiento de pertenencia y aumentan su vida dentro del negocio, esto puede realizarse a través de programas de referidos en el que obtengan alguna recompensa cuando recomiendan los productos y servicios.

También se pueden implementar programas de fidelización, a mayor compra, mayores beneficios pueden obtener. De esta manera conseguimos que el cliente realice compras con más recurrencia y nos elija frente a la competencia.

Automatización del marketing y ventas

Automatizar procesos te permitirá utilizar menos recursos y agilizar tareas que resulten repetitivas, como campañas de email personalizadas. Al liberar tiempo de estas tareas se puede dedicar mayor esfuerzo a otros recursos que nos den mayor rentabilidad y requieran más trabajo.

Mejorar la experiencia del usuario

Tener la web optimizada, que la navegación sea intuitiva y el proceso de compra simple, ayudará al usuario a realizar compras de manera más sencilla y sin generar frustraciones en ellos que les lleven a salir.

Incluir dentro de nuestra página un chat o un apartado de preguntas frecuentes puede agilizar la resolución de dudas de forma rápida que les puedan surgir a los usuarios. Proporcionando una atención al cliente en el momento podemos conseguir retenerlos y que finalicen la transacción.

Conclusión

Conocer y optimizar el Coste de Adquisición de Cliente es imprescindible para cualquier empresa que busque crecer de manera sostenible. Mantener un equilibrio rentable entre el CAC y el LTV, junto con la implementación de estrategias optimizadas para reducir costes, puede marcar la diferencia entre un negocio que crece y es rentable y uno con los márgenes de beneficios al límite.

No se trata solo de reducir gastos, sino de mejorar la eficiencia, ofrecer más valor a los clientes y aprovechar al máximo cada oportunidad de crecimiento.