Qué es un buyer persona y cómo crear uno

Antes de comenzar a elaborar una estrategia de marketing, debemos realizar una necesaria investigación previa: ¿A quién vamos a vender? Resulta importante saber a quién debemos dirigirnos para conseguir que el alcance de nuestro producto y su volumen de ventas sea el máximo.

Un buyer persona nos sirve para conocer a nuestro cliente ideal, desarrollando su personalidad y aplicando nuestra idea de como es esa persona que representa nuestro público. Su oficio, sus hobbies, sus preocupaciones o incluso su forma de actuar frente a un problema, todo cabe dentro de nuestra descripción de buyer persona.

• ¿Qué es un buyer persona o arquetipo de cliente?
• ¿Cómo crear un buyer persona?
• Ejemplos de buyer persona
• › Ejemplo 1: Buyer Persona para una tienda online de moda para mujer
• › Ejemplo 2: Buyer Persona para un coche de una marca de lujo
• Cómo trabajar conjuntamente un Buyer Persona y un Empathy Map
• Ya lo tienes

¿Qué es un buyer persona o arquetipo de cliente?

Un buyer persona es una representación del cliente ideal de un negocio o empresa. Consiste en crear y desarrollar una imagen de forma ficticia, pero fiel a la realidad, de la persona que compraría nuestros productos.

Dentro de esta representación, podemos analizar diferentes parámetros, e incluirlos para hacer un perfil más rico y realista. Hay que tratar de concretar lo máximo posible, para darle vida y que parezca una persona real.

Usaremos datos sociodemográficos concretos, pero sobre todo definiremos la conducta de nuestro cliente y otros parámetros como aficiones. Es decir, debemos intentar ver más allá de la edad o nivel económico y centrarnos en patrones de comportamiento o estilos de vida.

El objetivo que buscamos con la realización de un buyer persona es conocer mejor a nuestro arquetipo de cliente para saber cómo llegar a él y descubrir los argumentos de venta que podemos emplear para convencerle de que nos compre.

Además, gracias a la información que necesitaremos sobre nuestro producto, también aprenderemos mejor sobre él y sus características. Saber cómo hacer un buyer persona puede ser una gran opción para descubrir los puntos fuertes que necesitamos potenciar de nuestro producto para, en última instancia, saber cómo venderlo.

Es común que una empresa tenga más de un buyer persona. Al detectarlos de forma correcta se puede enfocar un mensaje distinto a cada arquetipo de cliente mostrando las características que aportan más valor a cada uno de ellos.

¿Cómo crear un buyer persona?

Para crear un buyer persona tan solo necesitamos algo de imaginación y conocimiento general. Eso sí, lógicamente, cuanto más detallada sea la información de la que dispongamos, más completa podrá ser la ficha que creemos sobre nuestro cliente ideal, y, por tanto, más fidedigna será su representación.

Por norma general, nunca puede faltar la segmentación sociodemográfica, es decir, sexo, edad del comprador y ubicación. No importa que tu producto este enfocado para venderse en toda España, es mejor concretar al realizar el buyer persona y ubicarlo en un barrio exacto de Valencia, por ejemplo, en lugar de decir que vive en España.

También nos resultará útil definir la clase social a la que pertenece y de qué nivel de renta dispone nuestro buyer persona. Es una forma más de llegar a conocer en profundidad al cliente ideal al que nos vamos a dirigir para vender.

Una vez hayamos realizado el apartado anterior, será momento de analizar qué necesidad tiene el cliente para comprar nuestro producto. Debemos tener claro qué satisface nuestro producto, bien sea una necesidad real o una psicológica, para así poder establecer la relación entre esto y las preocupaciones de nuestro arquetipo de cliente.

También le daremos una personalidad real a nuestro proyecto de cliente ideal, otorgándole hobbies y aficiones generales. Esto nos vendrá bien para saber cómo podemos llegar hasta él.

Por último, tendremos que saber cómo se comporta nuestro buyer persona. En este apartado, profundizaremos en los motivos que llevan al cliente a realizar la compra, que le influye en su toma de decisiones, etc…

Puede parecer complicado acertar con las aficiones exactas, ya que cada persona es un mundo, pero nada más lejos de la realidad. Basta con establecer alguna afición popular, que pueda encajar bien con los gustos de una persona que tenga la necesidad de comprar nuestro producto. No importa que utilicemos clichés y generalidades, ya que así podremos formar una imagen mental de nuestros clientes de forma sencilla.

En el próximo apartado veremos ejemplos de buyer persona, donde encontraremos la aplicación de toda la teoría que hemos explicado hasta ahora.

Ejemplos de buyer persona

Ejemplo 1: Buyer Persona para una tienda online de moda para mujer

• Contexto del producto: Línea de ropa estilo informal de precio entre 9,99 y 19,99€
• María Sanz; mujer, 22 años; vive en un barrio residencial de Zaragoza
• Estudiante de magisterio en la universidad. Vive con sus padres, y tiene algún ingreso extra que obtiene dando clases particulares a niños de primaria. Tiene un nivel de renta medio.
• Le encanta comprarse ropa, aunque tiene que ajustarse a sus gustos de vestir. Le gusta acumular nuevas prendas e incluso compartirlas con su hermana (nuestro producto satisface su necesidad).
• Le preocupa su imagen, pues le encanta el “postureo” en redes y tiene especial interés en lo que la gente piensa de su apariencia y de su forma de ser.
• Compra asiduamente por internet, sabe manejarse bien dentro de webs y redes.
• Le gusta seguir la vida de los influencers - la podemos encontrar en los canales que utilizan estos para comunicarse -, escuchar música urbana - también podemos llegar a ella a través de los canales que emplea para ello - y pasar tiempo con su grupo de amigas - donde pueden comentar sobre nuestros productos si una los lleva, actuando como prescriptora de la marca -.

Ejemplo 2: Buyer Persona para un coche de una marca de lujo

• Contexto del producto: Coche de lujo, deportivo, con precio de 135.000€
• Ander Martínez; hombre, 43 años; vive en un barrio señorial a las afueras de Bilbao.
• Responsable de Administración de una gran empresa. Divorciado hace un par de años, pero sin hijos a cargo.
• Está pasando la conocida “crisis de los 40”. Se siente inseguro al ver que su juventud se va marchitando - nuestro producto satisface su preocupación y la necesidad que surge a raíz de esta, ya que le aporta más confianza y seguridad en sí mismo, además de una apariencia más “juvenil” frente a los demás-.
• No utiliza mucho internet o las redes sociales, por lo que debemos buscar otros medios para llegar hasta él más tradicionales. Por ejemplo, utilizando el marketing de guerrilla.
• Le gusta el mundo del deporte, en especial sigue el fútbol, ya que es aficionado del Real Madrid, y la Fórmula 1 - utilizaremos estas aficiones para llegar hasta él -, disfrutar de la comida, en especial la carne de asador, y jugar al pádel y al golf con sus amigos del club social, también de clase alta -estos pueden generar la presión social necesaria para que compre un coche deportivo -.

Cómo trabajar conjuntamente un Buyer Persona y un Empathy Map

Una vez tengamos completado el perfil de nuestro buyer persona, y hayamos respondido a la pregunta “¿A quién vamos a vender?”, será momento de pasar a idear un plan para llegar hasta él.

Aquí entra el Empathy Map o mapa de empatía, en el cual nos pondremos en la piel de nuestro arquetipo de cliente, y trazaremos un plan de contacto entre nuestra marca y producto y él. Incluso desde antes de que el cliente conozca nuestra existencia hasta mucho después de que haya finalizado la compra y se hayan completado las actividades post-venta, logrando que el cliente repita su compra con nosotros.

Es por esto por lo que resulta fundamental construir al buyer persona bien definido y con suficiente realismo, ya que sólo de esta forma podremos llegar a completar un buen mapa de empatía que realmente nos ayude a contactar con nuestro cliente ideal.

Ya lo tienes

Ya dispones de toda la información necesaria para crear un buyer persona de forma rápida y sencilla. Te invitamos a que realices uno para analizar a tu cliente ideal y poder mejorar tu comunicación hacia él y, en última instancia, tus ventas.