KPIs: los indicadores clave para medir el éxito de tu ecommerce

¿Sabes cómo analizar si tu tienda online está funcionando de manera óptima? Para medir el éxito de tu ecommerce es necesario realizar un seguimiento periódico de una serie de indicadores, los cuales te darán una información muy valiosa sobre tu negocio online.

Estos indicadores numéricos, medibles y concretos son conocidos como KPIs. Reportan datos con los que podrás determinar cómo se están haciendo las cosas y tomar acciones para mejorar tus procesos. Es por eso que conocer cuáles son los KPIs para ecommerce y hacerles un seguimiento es clave para lograr el éxito en tu tienda online.

En este artículo vamos a explicarte qué son los KPIs exactamente y varios ejemplos de indicadores que debes utilizar para analizar tu tienda online.

• ¿Qué son los KPIs?
• Ventajas y utilidades
• KPIs para ecommerce
• › KPIs de ventas en ecommerce
• › › Ingresos por ventas
• › › Pedidos totales
• › › Valor medio del pedido
• › › Beneficios del negocio
• › › ROI
• › › Abandono del carrito
• › › Ratio de devoluciones
• › › Clientes recurrentes
• › › Productos más vendidos
• › › Ingresos por método de pago
• › Indicadores de tráfico web
• › › Número de visitas
• › › Fuentes de tráfico
• › › Tasa de Conversión
• › › Tiempo en página
• › › Tasa de rebote
• › Kpis de marketing online
• › › Comunidad y Engagement RRSS
• › › Tráfico PPC
• › › CTR
• › › CAC
• › › LTV
• Aplica los indicadores para ecommerce

¿Qué son los KPIs?

Los KPIs, conocidos en inglés como Key Performance Indicators, son una serie de indicadores que miden el progreso de un negocio de forma precisa. Realizando un estudio y seguimiento de estos datos de rendimiento claves puedes conocer la eficacia de tus acciones de marketing y ventas.

Para que un KPI funcione correctamente debe partir de un objetivo que cumpla la conocida como metodología SMART. La metodología SMART presenta cinco requisitos principales básicos que cualquier objetivo debe tener si queremos que nos ayude a cumplir nuestras metas:

• Específico: se debe tener un objetivo concreto a medir.
• Medible: los resultados se deben poder medir de forma exacta con una metodología de análisis específica.
• Alcanzable: los objetivos han de ser realistas y acordes a las oportunidades de tu proyecto.
• Relevante: un objetivo es relevante cuando se fija para mejorar un aspecto del negocio.
• Temporal: los datos han de ser analizados de forma periódica.

Ventajas y utilidades

Estos indicadores de rendimiento son absolutamente esenciales para evaluar el éxito de cualquier proceso o acción que se lleve a cabo en tu negocio online. Se deben relacionar directamente con un objetivo previamente fijado como por ejemplo: alcanzar un número de ventas, el éxito de una campaña publicitaria, aumento de la tasa de conversión...

Todas estas métricas sirven para medir en un periodo de tiempo determinado el funcionamiento real de las estrategias publicitarias, de ventas o de negocios seleccionando información esencial y específica para la toma de decisiones. Contar con datos tan exactos te permitirá optimizar al máximo los recursos de tu empresa, tanto económicos como humanos, y obtener el mejor retorno posible.

Existen infinidad de KPIs a utilizar en un ecommerce, los cuales pueden analizar desde el nivel de satisfacción de tus clientes hasta el éxito de la nueva campaña publicidad que hayas puesto en marcha para esta nueva temporada veraniega.

Además, pueden llegar a ser una herramienta de comunicación entre directivos y trabajadores de una misma empresa. A la hora de trabajar con una visión y meta común para alcanzar los objetivos establecidos, y por lo tanto el éxito de la compañía.

KPIs para ecommerce

La meta de cualquier negocio es aumentar las ventas y así conseguir mayores beneficios. Por fortuna, en el comercio online todos los factores son medibles y tenemos los datos para analizarlos.

Por esta misma razón vamos a definir los KPIs que involucren a tu ecommerce para así tenerlos en cuenta, aprovecharlos y aprender de lo bueno y malo que estés haciendo en tu tienda online.

KPIs de ventas en ecommerce

Ingresos por ventas

El KPI más sencillo, uno que cualquier responsable de ecommerce conoce y maneja al dedillo, a fin de cuentas seguro que nadie está más pendiente que tú de las cifras de ingresos que consigue tu negocio.

Sin embargo, ¿Eres siempre consciente de si esas cifras son positivas o negativas? Para darle sentido, tendrás que tener en cuenta el contexto alrededor del cual se mueven: margen de beneficios, gastos de producción, distribución y personal... Solo conociendo todos los parámetros seremos capaces de decidir si dicha cifra ha cumplido o no con los objetivos.

Pedidos totales

No puedes dejar de lado la cifra de pedidos totales que reciba tu tienda en un periodo de tiempo determinado: un día, una semana, un mes, un año... Cuyo conocimiento te permitirá optimizar otros aspectos del negocio, como puede ser la logística o el número de trabajadores con el que cuente tu empresa.

Revisar los ingresos por ventas y pedidos totales de forma conjunta ayuda a detectar ciclos de demanda. En otras palabras, podrás detectar en qué fechas vendes más y hacer los ajustes necesarios en tu tienda para que todo salga perfecto.

Valor medio del pedido

El valor medio de pedido es el importe medio de los pedidos realizados en tu tienda online. Es interesante calcular cuál es el tuyo, observar y estudiar su crecimiento o decrecimiento. La fórmula para calcularlo es muy sencilla:

Cesta media = Ingresos de pedidos / nº de pedidos

Conocer el pedido medio de tu tienda puede servirte para crear estrategias enfocadas específicamente en aumentar este valor. Por ejemplo, crear campañas de descuento o envíos gratis cuyo valor mínimo de compra esté por encima del valor del pedido medio.

Beneficios del negocio

El importe de beneficio obtenido es el KPI de ventas básico para medir la viabilidad de un negocio, tanto online como offline. El flujo de caja es muy importante para visualizar la rentabilidad de toda empresa. Los beneficios son la diferencia entre los ingresos y los gastos del negocio.

Si la actividad de tu negocio aún no es muy elevada, con sacar los datos de modo mensual es suficiente. Para eso, tendrás que tener en cuenta todos los gastos que conlleva mantener tu tienda online y compararlo con los ingresos que recibes. La fórmula es muy sencilla:

Beneficios = Ingresos - Gastos

Al comenzar un negocio es normal que los primeros meses, incluso el primer año, tengas más gastos que ingresos. Es algo a tener en cuenta antes de empezar. Pero lo interesante es ver cómo esos ingresos van aumentando y con ello llegan las ganancias.

ROI

El ROI (Return On Investment en inglés) o RSI (Retorno Sobre la Inversión en español), muestra si estás teniendo pérdidas o ganancias con tus inversiones en captación.En concreto el ROI mide el beneficio obtenido por cada euro invertido en publicidad o marketing.

El ROI es un porcentaje que depende de varios aspectos: el sector, el país, el tiempo de la web en funcionamiento y, por supuesto, de la calidad de tu tienda online.

La fórmula para calcular el ROI es:

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Cuando tu tienda online vaya creciendo, es interesante estudiar el ROI de las distintas campañas que vayas realizando y en los distintos medios como redes sociales, Google Ads, mailing, etc. Así podrás ver qué funciona bien y qué hay que mejorar de forma segmentada.

Abandono del carrito

De los usuarios que visitan tu página, unos se van, otros echan un vistazo, otros compran y algunos preparan la compra pero no llegan a realizar el pago. Estos últimos generan un evento denominado como abandono de carrito.

Es muy interesante estudiar qué porcentaje de usuarios totales forman parte de este grupo y lo más importante, por qué no terminan de realizar la compra.

Abandono del carrito % = Visitas que han añadido algún producto a carrito y no han comprado / Total de visitas que han añadido algún producto a carrito * 100

Aunque parezca imposible, la tasa media de abandono de carrito está alrededor del 65%.

Ratio de devoluciones

Las devoluciones son uno de los principales problemas del ecommerce, sin el producto delante es posible que el cliente se haga una idea equivocada en lo que al artículo respecta o lo compre pensando que posee características que a la hora de la verdad, no tiene. Es por eso por lo que es importante que controles qué porcentaje de tus ventas terminan en una devolución.

Ratio de Devoluciones = Devoluciones / Compras * 100

Un ratio de devoluciones demasiado alto puede ser contraproducente para tu negocio, debido a los costes que puedan suponer dichas devoluciones. Intenta facilitar al cliente toda la información posible acerca de tus productos para que conozca al dedillo las características del artículo que está comprando, evitando futuros arrepentimientos y descontentos. Si lo necesitas, redactamos en su día una pequeña guía de como realizar una ficha de producto.

Clientes recurrentes

Es bueno que tu base de datos de clientes vaya creciendo, pero es casi mejor que los clientes sean fieles y vuelvan a comprar en tu tienda online. Los clientes recurrentes son aquellos que compran más de una vez en nuestra tienda. Para medir este KPI de ventas utilizamos la siguiente fórmula:

% Recurrentes = Clientes recurrentes / Total clientes * 100

Esto te puede ayudar a analizar si tienes algún problema. Por ejemplo, si tu porcentaje es bajo o disminuye puede ser porque el cliente no está contento con el producto o con la entrega del paquete. Si necesitas algún consejo para conseguir compras recurrentes, realizamos un post al respecto.

Productos más vendidos

Analizando los pedidos de tu tienda online puedes averiguar con detalle cuáles son los productos más vendidos. Y es que suele ser un dato muy relevante para saber cómo orientar tus acciones con el fin de ser lo más prácticos, efectivos y eficientes posibles.

Además, puede ayudarte a detectar algún error, por ejemplo si un producto es muy visitado pero no vendido, es posible que su precio esté más alto que en otra web de la competencia, que la descripción sea poco convincente o que los costes de envío sean altos entre otros posibles problemas.

Por otro lado, conocer los productos más vendidos nos da oportunidad de encontrar productos complementarios para practicar técnicas de cross selling y aumentar la cesta del cliente.

Ingresos por método de pago

Desde Palbin siempre hemos recomendado encarecidamente que vuestros ecommerce cuenten con más de un método de pago disponible para vuestros clientes: tarjeta de crédito, paypal, contrarrembolso, transferencia bancaria, financiación a plazos...

Partiendo de esta base, es importante que analices qué método de pago te ha generado un mayor número de conversiones. Tal vez no estés potenciando lo suficiente uno que te está dando grandes resultados, o que tus clientes no están utilizando otro que tanto te cuesta mantener... En cualquiera de estas situaciones, estás perdiendo ingresos.

Indicadores de tráfico web

Número de visitas

Este indicador te permitirá conocer el tráfico que recibe tu web. Aunque es cierto que, cuanto más alta sea la cifra y mayor sea su valor más satisfecho puedes estar con el número de visitantes que recibe tu negocio, esto no siempre se termina traduciendo en ventas. Puede ser más interesante atraer poco tráfico de calidad, usuarios interesados en tu sector, que una gran número de usuarios que nada tengan que ver con tu negocio.

Como es evidente, hay que ser consecuentes y realistas con esta métrica, todo el mundo ha empezado en alguna parte.

Fuentes de tráfico

Este KPI te ayudará a analizar de qué fuente provienen los usuarios que han acabado en tu tienda, ya sea desde un buscador como puede ser Google, de un anuncio o de nuestras redes sociales.

Los datos pueden medirse de forma porcentual, en relación con el número total de usuarios que recibe tu página, o en cifras absolutas. Teniendo esta métrica controlada, tendrás más información del origen de tus clientes y podrás invertir tus recursos de forma más eficaz.

Tasa de Conversión

Para medir el tráfico de tu ecommerce y si éste es de calidad, es interesante calcular la tasa de conversión. Una tasa de conversión alta indica que el tráfico que captas es de calidad y está interesado en comprar tu producto. La tasa de conversión es el porcentaje de visitas que se convierten en ventas, la podrás calcular con la siguiente fórmula:

Tasa de conversión (%) = (Número de ventas / número de visitas) * 100

Si la web es de calidad, con buenos textos y diseño, poco a poco irá recibiendo más visitas y de más calidad. Además, si la tienda online es profesional y segura, el aumento de tráfico irá seguido de un crecimiento de las ventas, esto es lo más importante para todo comercio.

Debes tener en cuenta que sea tráfico de calidad, es decir, que sean personas interesadas en el producto que vendes. Para conseguirlo es muy importante que el posicionamiento de nuestra web sea correcto. Para ello hay que trabajar el posicionamiento SEO y SEM.

Tiempo en página

Este KPI te ayudará a saber cuánto tiempo pasan los usuarios de media en tu página web. Cuanto más tiempo estén, mayor interés muestran en tu marca, los productos o los contenidos que ofreces.

Por el contrario, si el tiempo de estancia en la tienda es corto habrá que investigar el motivo, el cual puede ir desde el diseño del sitio a la calidad de los contenidos ofrecidos en las diferentes páginas.

Tasa de rebote

Cuando queremos conocer el número de usuarios que abandona tu tienda tras visitar una única página utilizamos la tasa de rebote. Es un dato a tener muy en cuenta, ya que si este número es alto significa que estamos perdiendo posibles ventas y clientes.

Puede haber varios motivos para esto, pero los más comunes son:

• Contenidos de poca calidad.
• Velocidad de carga demasiado lenta.
• Poca usabilidad en la web.

Revisa tu tienda y asegúrate de no estar cayendo en ninguno de estos errores, que son bastante comunes en el mundo del ecommerce.

Kpis de marketing online

Comunidad y Engagement RRSS

El conocido ''Engagement'' podría traducirse como el compromiso que tienen tus usuarios con tu marca en redes sociales. Desde los famosos ''me gusta'' de Instagram o Facebook, hasta los retweets de Twitter. Es importante conocer lo activos que son los usuarios con tus perfiles distintos perfiles sociales, y con cuáles de las redes de las que dispones prefieren interactuar.

La creación de una comunidad fiel a tu marca y activa puede repercutir positivamente en los lanzamientos, ya sea consiguiendo un número determinado de ventas fijas, facilitándote trato directo con ellos para conocer mejor sus necesidades y preferencias, o incluso proporcionándote publicidad gratuita si deciden compartir tus nuevos lanzamientos.

Controlar este aspecto de tu negocio te permitirá identificar un mayor número de oportunidades de negocio y de ventas. Incluso ayudarte a elegir a la hora de empezar a invertir dinero en publicitar tus redes sociales.

Tráfico PPC

También conocido como el tráfico recibido por canales de pago. Esta métrica te permitirá conocer cuántos usuarios están llegando a tu tienda desde los enlaces de pago que has lanzado, ya sea en buscadores como Google o redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram.

Con este dato serás capaz de calcular el coste derivado de la captación de cada lead y compararlo con las conversiones conseguidas gracias a este medio publicitario.

Siendo consciente de todas estas cifras, serás capaz de decidir si tus campañas están funcionando o no para tu ecommerce.

CTR

Podríamos definir el CTR como la relación que existe entre el número de clicks que obtiene un enlace y el número de visualizaciones que obtiene el formato en la que se encuentre dicho enlace.

Para medirlo, necesitaremos conocer la cantidad de clics que ha recibido un enlace y por supuesto, también la cantidad de veces que se haya mostrado.

CTR = Clicks / Impresiones * 100

En caso de que el CTR refleje un porcentaje de interacción demasiado bajo, tal vez tengas que plantearte que no estés lo bastante claro con la imagen o texto mostrado, no de la suficiente cantidad de información o que simplemente no estés mostrándolo al target adecuado.

CAC

Este indicador, conocido como coste por adquisición de cliente, te ayudará a estimar un promedio de la inversión necesaria para convertir un lead o visitante en un cliente captado.

CAC = Suma de la inversión en la campaña / Número de clientes captados

Como es obvio, cualquiera de tus estrategias publicitarias debe ir enfocada a reducir el CAC, lo que indicará que el ecommerce está obteniendo mayores ingresos a menor coste.

LTV

El conocer el LTV, también conocido como tiempo de vida del cliente, te ayudará a realizar análisis más completos acerca de tu listado de clientes. Estima el potencial de venta de un comprador mientras permanezca en tu cartera.

LTV = Ticket promedio * Número de repeticiones de ventas * Tiempo promedio de retención del cliente con la marca

Esta métrica apoya el planteamiento de estrategias y acciones a largo plazo, para aprovechar las múltiples ventajas que puede suponer el contar con un cliente durante un periodo prolongado de tiempo.

Aplica los indicadores para ecommerce

El campo de la analítica es muy amplio y como hemos mencionado anteriormente el ecommerce nos brinda datos para medir un número casi ilimitado de aspectos. En este artículo hemos recopilado los indicadores más importantes para comprobar cómo va tu tienda online.

En tu mano está identificar cuáles de estas métricas son más importantes para tu tienda, para ser posteriormente estudiadas y trabajadas con el fin de rentabilizar al máximo tu negocio online.