¿Qué edad tienen tus compradores? - Segmentación de clientes

Para los negocios online hay una métrica que sigue siendo imprescindible a la hora de realizar un plan de marketing digital o de crear estrategias empresariales; “La audiencia”, un concepto que parece sencillo de definir pero que es uno de los factores clave a la hora de conseguir los objetivos.

En Marketing digital seguimos heredando conceptos básicos del Marketing más tradicional, puesto que tan solo hemos cambiado el canal de comunicación. El análisis del público objetivo consiste en la segmentación del mercado hasta conseguir identificar las características principales de tus compradores, y crear así estrategias de ventas y comunicación acordes a nuestro clientes.

En este artículo te explicaremos cómo conseguir el segmento de clientes estrella según rangos de edad o generaciones, y te recomendaremos el canal social más apropiado para analizar la psicología del consumidor y llegar a tu target de edad.

"Es importante seleccionar el público objetivo porque sin él serás como una gota en el océano."

• 1. ¿Qué es el target o el público objetivo?
• › 1.1 ¿Por qué es importante segmentar a los consumidores?
• 2. Segmentación de clientes según el ciclo de la vida
• 3. Segmentación de clientes según edad
• 4. Segmentación de clientes según la generación
• 5. Uso de las redes sociales por generación
• 6. Ejemplos de segmentación por edad
• Conclusión

1. ¿Qué es el target o el público objetivo?

Esta palabra hace referencia al cliente o consumidor ideal para cada tipo de negocio. Digamos que son todas esas personas a las que le podría interesar nuestro producto, y a las que se desea atraer hacia el mismo.

El concepto target proviene del inglés y significa lo mismo, pero haciendo mucho más hincapié en el significado de objetivo, o diana. Digamos que son las personas hacia las que se dirige una acción. Hoy en día este concepto también se define como Buyer Persona.

A continuación os daremos nuestras recomendaciones y criterios de segmentación según del público objetivo por edades de los consumidores.

Debemos de hacer grupos con comportamiento homogéneo para que la segmentación de clientes sea correcta. Los criterios que utilicemos para dividir al público deben ser medibles y cuantificables para analizar la psicología del consumidor correctamente.

1.1 ¿Por qué es importante segmentar a los consumidores?

La definición de la audiencia y la segmentación del público al que se destinan las distintas acciones de comunicación de nuestro negocio afectan directamente a la consecución de objetivos. Segmentar a los consumidores permite trabajar de forma personalizada la creación de mensajes destinados a ese tipo de público.

La segmentación de la audiencia puede basarse en diferentes criterios de segmentación de clientes: datos demográficos, aficiones, comportamientos, intereses o conductas, entre otros factores. Es casi imposible que cualquier negocio online comercialice productos destinados a cubrir las necesidades de todos los consumidores. Por ello, es importante tener claro cuál es el perfil de cliente potencial para nuestra tienda. Para esto, lo que sí es recomendable a la hora de trazar la estrategia, es definir y tener clara la necesidad específica que podemos cubrir para un segmento determinado de clientes.

De esta manera, si tenemos claro el arquetipo del segmento de consumidores al que nos dirigimos, podremos utilizar los recursos de marketing como elaborar un mensaje de comunicación, una campaña, una newsletter, una acción en particular, con mayor efectividad. Este tipo de acciones irán enfocadas a conseguir la creación de un vínculo estrecho entre empresa-consumidor, dando paso a la fidelización y a identificar oportunidades de venta.

2. Segmentación de clientes según el ciclo de la vida

Esta forma de segmentar el mercado es muy genérica, pero puede ser muy útil en un ecommerce. Se tienen en cuenta los hábitos de consumo del cliente, en función de sus necesidades derivadas de la etapa en la que se encuentran y del poder de decisión que presentan a la hora de realizar una compra. Se relaciona directamente con las etapas y fases de la vida en la unidad familiar. A continuación, te proponemos ejemplos de la segmentación del mercado por edad y ciclo de vida:

• Mercado infantil, podemos definirlo según los rangos de edad de la escolarización de 0 a 12. Se produce un cambio en el estilo de vida al tener hijos y una repartición de los ingresos entre las personas que conforman la familia. En los niños no reside el poder de decisión de compra, pero sí las acciones de atracción y deseo del producto. La adquisición se realiza por el público adulto, pero con una gran influencia del consumidor real que serán los niños. En esta etapa se adquieren sobre todo productos infantiles, ropa y calzado, productos para el hogar y aquellos relacionados con la educación de los niños.
• Adolescentes, de los 12 a los 18 años. Comienzan a tener poder de decisión sobre la compra. Suelen tener poco poder adquisitivo puesto que se encuentran en etapa estudiantil o bien, cuentan con pequeños trabajos de fin de semana. Son consumidores habituales de marcas en tendencia. La ropa, videojuegos, electrónica y zapatos, son algunos de los productos más demandados por este segmento.
• Jóvenes, es un rango algo difícil de definir puesto que las edades del público joven pueden variar, ya que está muy asociado a la maduración psicología. Se suele identificar a los jóvenes con personas de edad entre los 18 y los 25 años. En esta etapa, los consumidores pertenecientes al segmento conocen al detalle los productos, son seguidores fieles de las marcas y ya son consumidores propios sobre todo de música, ropa, cosméticos, y material deportivo.
• Adultos, dentro de este grupo hay que hacer dos subgrupos más, definamos el primero de ellos como adultos jóvenes, entre los que encontraríamos a personas que comienzan su carrera, que se casan… En cualquier caso su poder de adquisición es mayor al de los jóvenes, y son un público ideal para la venta por internet. Estos adultos suelen ser los que sostienen económicamente el mercado infantil. El otro grupo del que hablábamos es el de adultos de quinta generación que ya tienen su vida constituida con estabilidad financiera, son independientes a la responsabilidad financiera de sus hijos, estos tienen un gran poder de compra. Este segmento suele estar interesado en viajes, ocio, reformas en el hogar y productos de lujo.
• Jubilados, personas con edad superior a los 65, ellos buscan el bienestar mediante viajes, servicios domésticos para el cuidado y limpieza del hogar, cosméticos y productos de atención médica con efecto en la salud. Aunque suelen disminuir los ingresos tras la jubilación, este segmento suele tener que ocuparse de sí mismo, sin personas a su cargo, por lo que tienen poder adquisitivo y cuentan con una predisposición importante a la hora de realizar desembolsos para viajes u otros servicios, a cambio de que lo organicen terceros. En la actualidad se está rompiendo la barrera tecnológica que supone la comercialización de productos dedicados a este nicho de clientes mediante un ecommerce.

3. Segmentación de clientes según edad

La segmentación de mercado por rangos de edad te permite establecer nichos más concretos y profundizar en el mercado potencial. Por ejemplo, si estamos hablando del mercado infantil este se puede concretar más hasta obtener un grupo más homogéneo. En ese sentido, podríamos decir que cada segmento de los que hablamos a continuación, cuenta con un grupo de consumidores con una horquilla de edad óptima, comportamientos y gustos similares. A continuación, os dejamos la clasificación de los tipos de consumidores por edad y los productos más utilizados por cada segmento:

• Bebés (De 0 a 24 meses): En este caso, los bebés no toman decisiones a la hora de comprar los productos, pero sus necesidades durante los primeros años son claves a la hora de determinar qué tipo de productos y/o servicios requerirán. Algo a tener en cuenta a la hora de trabajar este segmento es la importancia de diferenciar entre consumidor final, en este caso los bebés, y público con poder de decisión de compra para este segmento: padres, familiares, amigos… Algunos de los productos consumidos frecuentemente por este segmento son: pañales, productos de higiene infantil, ropa o comida para bebés.
• Niños (De los 2 años a los 12): Aunque a esta edad sigan sin tener la decisión final a la hora de realizar la compra, sí podemos realizar acciones para atraer su interés. Si conseguimos esto, el niño actuará como un agente persuasivo a la hora de convencer a los órganos de decisión en la unidad familiar (padres, tíos, abuelos…). Como veis, en esta etapa la percepción de los niños cambia mucho, y hay que destinar ciertos productos a cada uno de los rangos de edad, ya que los gustos varían en cada uno de ellos. Los productos dirigidos a este segmento suelen ser material educativo por su etapa de escolarización, juguetes y ropa.
• Adolescentes (De los 12 años a los 18): Tenemos que conocer cómo se comporta este segmento, y es que sus decisiones de compra se mueven muchas veces por impulso. Este tipo de público empieza a estar presente en las redes sociales y prefiere el formato en vídeo, por lo que si tu público se encuentra comprendido en este segmento, te recomendamos estar presente en TikTok e Instagram y llevar a cabo campañas de publicidad a través de las redes sociales. Los productos que demanda son ropa y calzados, música, juegos y nuevas tecnologías.
• Jóvenes (De los 18 años a los 25): Suelen utilizar el móvil para navegar y son usuarios activos de Instagram y conforme bajamos de edad dentro de este rango, de Tiktok. Aunque muchos de los que componen este segmento continúan con su etapa estudiantil, otros comienzan a tener su primer trabajo mientras conviven en el seno familiar, por lo que su poder adquisitivo aumenta en poco tiempo. Su principal interés es invertir en productos de ocio y servicios, formación, artículos deportivos y tecnología.
• Adultos jóvenes (De los 25 a los 40): En esta etapa las personas en general muestran interés por independizarse, adquirir o alquilar su primera vivienda, por lo que son público objetivo de productos de decoración y del hogar. Además, muchos de ellos se estabilizan en el trabajo, así que comienzan a generar ahorros para realizar viajes de un importe considerable. También comienzan a crear su propia familia.
• Adultos (De los 40 a los 65): Este segmento sigue utilizando el ordenador para navegar. Prefieren las newsletters a la hora de recibir la información, puesto que revisan el correo diariamente, los artículos en noticias y periódicos digitales, por lo que la forma para llegar a ellos será a través de estos medios. Están interesados en seguros médicos y productos de ahorros y pensiones.
• Ancianos (De los 65 en adelante). Dentro de este segmento, puede haber personas que no sean clientes pero sí consumidores finales, pasa como con los niños. Por la edad, puede ocurrir que se conviertan en personas dependientes y el poder de decisión pase a sus hijos, no obstante siempre seguirán siendo ellos los consumidores de productos de salud, parafarmacia e incluso viajes de ocio tras la jubilación.

Como ves, puedes definir rangos de edad para segmentar más pequeños hasta que des con el segmento de clientes para el que está hecho el producto, y dedicarte en cuerpo y alma a conquistar sus deseos.

4. Segmentación de clientes según la generación

Una de las nuevas formas de agrupar a los consumidores es según su generación o época en la que nacieron, ya que comparten muchos gustos y experiencias por lo que llegan a comportarse de forma parecida. Este tipo de segmentación se está dando en las redes sociales a la hora de enfocar campañas, o los anuncios.

Los tipos de generación actuales, organizados según su antigüedad, son los siguientes:

1. Generación silenciosa:
   • Características: Son las personas nacidas entre el 1925 y el 1945, son personas mayores y tradicionales que viven con sus familiares, o solos, y se encuentran aislados de las nuevas tecnologías. La mayoría crecieron con complicaciones económicas con motivo de las guerras que tenían lugar por entonces.
   • Hábitos de consumo: El tipo de consumo de esta generación es austero y el medio que suelen utilizar son la televisión, radio y periódicos, ya que han crecido sin móviles ni otros dispositivos tecnológicos (tablets, ordenadores, etc.). Son desconfiados a la hora de realizar compras a través de internet y priorizan acudir al establecimiento.
2. Baby Boomers:
   • Características: La generación que más rangos de edad y volumen de personas abarca en la sociedad actual. Son los nacidos entre el 1946 y el 1964, coincide con los adultos que sufrieron un cambio en el modelo tradicional de familia al vivir la incorporación de la mujer al mercado laboral. Están enfocados a la productividad y el ocio lo ven como un extra.
   • Hábitos de consumo: Aprecian el mercado del lujo y de alto status, existe gran cantidad de estas personas que todavía no se han adaptado a los cambios tecnológicos. Son precavidos a la hora de realizar compras, con actitud conservadora, suelen formar familias numerosas y están comprometidos con su trabajo, valoran la estabilidad laboral a lo largo del tiempo. Además, suelen ahorrar parte de sus ingresos para garantizarse un colchón financiero en el futuro.
3. Generación X:
   • Características: Han crecido sin tecnología, y han tenido que adaptarse a ella en su vida adulta, son los nacidos entre el 1964 y el 1978. Es una generación transitiva, vieron nacer Internet, por lo que siguen teniendo mucha influencia de las culturas organizacionales. Su trabajo es el medio para conseguir la calidad de vida que desean, por lo que son ambiciosos y suelen tener profesiones relacionadas con el sector tecnológico.
   • Hábitos de consumo: Esta generación suele realizar actividades de ocio con frecuencia, no buscan la opción más económica, sino que están dispuestos a pagar más por productos y/o servicios de calidad. Se interesan por lo ecológico y natural, y están concienciados y comprometidos con el medioambiente.
4. Generación Y/ Millenials:
   • Características: Se comprende que son los nacidos entre 1981 y 1993. Han sufrido en inicio de la digitalización, por lo que han adaptado la capacidad de ser multitarea. Son personas emprendedoras y decididas con sus objetivos. Son expertos tecnológicos ya que han crecido con la evolución de la digitalización. Habituados al teletrabajo, suelen cambiar de empresa con frecuencia, y consultan a menudo las redes sociales.
   • Hábitos de consumo: El dispositivo más utilizado por esta generación para realizar compras es el teléfono. Son grandes consumidores de información y buscan la responsabilidad social. Apuestan por productos que se han viralizado o que recomiendan sus referentes en redes sociales y optan por aquellas marcas que comparten valores con los que se identifican. Para el 67% de ellos, email marketing es un canal indispensable para buscar información sobre la compra. Están altamente predispuestos a compras online. Mientras que también el 18% lo reconoce como motivo de fidelización a la marca comprar en tienda física.
5. Generación Z/ Centennials:
   • Características: Son los nativos digitales, nacidos entre el 1994 y 2010. Han sufrido la expansión de Internet, los más mayores están comenzando a ingresar en el mercado laboral, pero la gran mayoría siguen estudiando. Tienen un alto manejo y adaptación a las nuevas tecnologías. Sienten esta tecnología como algo fundamental en su día a día. Se comunican mediante las redes sociales.
   • Hábitos de consumo: La compra de productos forma parte de su día a día, son grandes consumidores que comienzan a tener poder adquisitivo y sobre todo, poder de decisión en la compra. Suelen gastar el dinero en servicios que requieran una actividad social: cenar en algún restaurante, salir a discotecas… Realizar la mayoría de las compras a través de internet y más concretamente, de sus teléfonos de última generación.

5. Uso de las redes sociales por generación

Generación del Baby Boom

Actualmente ya tiene cierto nivel de uso de Internet, de hecho el uso del canal online para realizar actividades ya sobrepasa a la Televisión, a la radio o a los libros. En general el uso de las redes sociales para este grupo de clientes suponen seguir a una gran organización, compartir vídeos o apoyar una causa. Tienen un poder adquisitivo mayor a otras generaciones, por lo que son público objetivo de muchas marcas, además suelen ser clientes recurrentes cuando tienen una experiencia de compra positiva. Son clientes fieles que cuentan con sus marcas de confianza.

Han aumentado su presencia en redes sociales y puedes encontrarlos en Facebook (87%), mientras que Youtube (68%) es la segunda plataforma más utilizada por ellos pero todavía quedan lejos de su día a día, al igual que Instagram en la que participan un 59% de las personas de esta generación . Suelen utilizar estas redes sociales para estar en contacto con familiares y amigos con el fin de entretenerse. No obstante, son usuarios activos en la lectura de blogs y consultan información en Internet a la hora de realizar la compra, aunque priorizan la compra en establecimientos físicos.

Generación X

Utiliza internet para buscar información y realizar compras, también suelen realizar búsquedas de mapas y direcciones, tiempo atmosférico y compras online.

Facebook es su red social favorita, utilizada por un 95% de ellos, de la misma forma que Youtube (44%) y Twitter (42,8%), se posicionan en el segundo lugar. Este segmento también está presente en Linkedin en un 35% pero tiene un bajo uso de Instagram.

Generación Y/ Millennials

Tiene predilección por empresas activas en las redes sociales, durante el proceso de compra se muestran sociales y comparten su experiencia. Tienen preferencia por lo visual y accesible, por ello predomina el uso del móvil para navegar por internet. En su proceso de compra las redes sociales tienen un gran impacto.

Sigue predominando la red social Facebook (77%), pero ya se comienza a ver más igualdad entre otras redes. Le siguen Youtube (73%), Instagram (69%) y Twitter (53%). Es una de las generaciones que más tiempo pasa en redes sociales puesto que han crecido en un entorno digital, conforman para ellos un medio más de consumo por lo que hacer campañas de publicidad en estas redes sociales puede tener un impacto directo sobre las ventas de tu e-commerce. El uso principal de las redes sociales es la comunicación, compartir información y fotografías, como medio de ocio.

Generación Z

Predomina el uso de la red enfocado al ocio, el 41% no buscan información práctica en internet, el 81% de ellos utilizan las redes sociales.

Huyen de las redes sociales tradicionales donde podrían estar sus padres, descartamos totalmente Facebook. Son amantes de las redes sociales más visuales como Instagram, casi todos navegan por YouTube semanalmente. Las redes sociales más utilizadas en orden por ellos son Instagram (86%) , Youtube( 79%), Twitter (63%) y Tiktok (55%), por lo que recomendamos configurar tu tienda de Instagram Shopping para acercarte a esta generación y conseguir clientes a través de esta red social y tener perfiles activos como marca en cada una de estas plataformas. No dejes de lado Tiktok, puesto que a pesar de ser uno de los canales más novedosos, está cogiendo fuerza de forma rápida entre los jóvenes de esta generación.

Estas dos últimas generaciones recibe mucha influencia del marketing de Influencers.

6. Ejemplos de segmentación por edad

En este apartado te dejamos ideas acerca de cómo puedes realizar distintas acciones de comunicación según el segmento de generación al que te dirijas y los canales que suelen utilizar y que mayor impacto tienen en cada una de estas generaciones:

Baby boomers

Están dispuestos a invertir más tiempo en la búsqueda de información antes de realizar una compra y tienen más paciencia que el resto de generaciones. Entonces, ¿qué canal te recomendamos utilizar? En este caso, Youtube es una de las redes sociales preferidas por esta generación. Lanzar campañas de anuncios en vídeo que expliquen las ventajas y características de tu producto de forma detallada les hará sentir que cuentan con toda la información posible. Complementa esto con un descuento especial al que puedan acceder una vez estén dentro de la tienda online y que funcione como aliciente para tomar la decisión de compra.

Generación X

Si tu público está conformado por esta generación, una campaña en Facebook protagonizada por familias, apelando a la nostalgia y con cuyo argumento se puedan identificar, podrá calar en la mente de estos consumidores. Te recomendamos hacer hincapié y resaltar valores de tu marca y acciones de responsabilidad social corporativa. Puedes solicitar que nombren a familiares con los que se hayan visto en las situaciones que se muestran en el vídeo para conseguir que el contenido se comparta y llegue a más gente, a la par que promocionas tus productos.

Millenials

Ofrecer programas de fidelización a esta generación y enviar comunicaciones personalizadas a través del correo electrónico conseguirán aumentar la lealtad de los millenials hacia tu marca. Como ejemplos, te proponemos establecer un sistema de recompensas al comprar productos de tu tienda y enviarles un regalo el día de su cumpleaños. Ofrecer descuentos a aquellos compradores más fieles, fortalecerá la relación entre la marca y el consumidor.

Generación Z

Sin duda, el canal para llegar a la generación Z son las redes sociales. Aprovecha Instagram y Tiktok para crear contenido que pueda compartirse y viralizarse. Un ejemplo podría ser la creación de un filtro que represente tu marca, si lanzas un concurso y escoges a los ganadores de entre las personas que suban sus vídeos/fotos con ese filtro, lograrás llegar a más audiencia con este perfil de edad, puesto que es frecuente entre ellos unirse a este tipo de retos para conseguir algo a cambio. No limites las participaciones, puesto que cuanto más contenido generen sobre tu marca, más eficiente será tu campaña.

Conclusión

Como veis, la segmentación mediante edades y generaciones nos proporciona una información muy importante sobre el comportamiento del consumidor, eso sí, no debéis confundir con la audiencia, target, o perfil de buyer persona, ya que para definir el público objetivo necesitaremos otras métricas que nos den un perfil del consumidor concreto.

Una de las partes imprescindibles de un plan de acción, o plan de marketing consiste en establecer el/los nichos de mercado ideales. Nosotros os recomendamos que juguéis con otras variables para hacer una perfecta definición de vuestra audiencia.

"Divide et impera."

¿A cuantos nichos de mercado según la edad estas abarcando tu? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.